Vender é Um Processo

Consultas Rápidas

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Rapport e Condução

Qual a importância do Rapport para criar sintonia entre as pessoas nas etapas da venda?

Para se estabelecer um bom rapport leva-se de segundos a poucos minutos. Poucos minutos de bom espelhamento podem ajudar a conduzir a outra pessoa para o ritmo, postura e estado interno que se queira. E quando a outra pessoa o acompanhar inconscientemente, será uma evidência de rapport.

Espelhar e acompanhar é uma técnica para usar quando se percebe que o interlocutor, por qualquer motivo, não está em rapport ou está fora de sintonia. Não é necessário espelhar fixamente uma determinada parte do corpo ou do comportamento do interlocutor, mas ir mudando o acompanhamento indo da postura para a respiração, por exemplo, e depois passar para os gestos ou acompanhamentos verbais. O objetivo é estabelecer algo em comum com o interlocutor.

Uma das melhores maneiras de mudar o comportamento de alguém é sincronizar seu corpo com o ritmo ou alguma parte do comportamento do outro, acompanhá-lo e então alterar seu próprio comportamento. Em rapport isto é chamado de “condução”.

Se espelharmos e acompanharmos por alguns minutos a respiração e o tônus muscular de alguém, e depois formos lentamente diminuindo o ritmo de nossa respiração e o tônus dos músculos, podemos perceber se a respiração e os músculos da pessoa nos acompanham ou não. Se isto não acontecer, é necessário que voltemos a espelhar por mais alguns minutos e tentarmos a condução novamente.

O rapport é um processo dinâmico. Se durante uma comunicação percebe-se uma perda de rapport é importante que se volte a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor até que o vínculo se restabeleça. Com o domínio desta técnica pode-se regular o nível de rapport desejado para que o relacionamento ou a comunicação se torne adequada. Pode-se também romper o rapport quando necessário e adequado. Por exemplo, quando alguém está vendendo algo ou quando deparamos com contratos, negociações e comunicação confusas e inadequadas.

As estratégias de rapport (espelhamento e condução) deixarão de ter o seu valor se não forem praticadas com congruência, sinceridade e intenção positiva. É necessária uma postura ética de verdadeiro respeito e carinho com a pessoa com a qual estamos nos comunicando.

Estabelecer rapport e confiança é uma arte e uma ciência. Entrar em rapport com alguém não significa necessariamente concordar com a pessoa, mas sim validá-la, respeitar seu mapa e sua opinião. É como dizer: “Considero ver e apreciar aonde você quer chegar, e se eu estivesse na sua posição provavelmente me sentiria da mesma maneira. Respeito sua opinião”.

Até Logo!

10 Perguntas Fundamentais da Venda

Quais as 10 perguntas fundamentais da venda? 

A seguir são apresentadas perguntas e respostas que tocam nos principais conhecimentos, habilidades e atitudes envolvidos no processo de venda, de qualquer porte. O fundamento principal está em TRATAR A VENDA COMO UM PROCESSO.

  1. Quais as Habilidades Fundamentais da Venda?      R: Conhecer a Oferta, Planejar Visitas e Contatos, Prospectar Oportunidades de Venda, Investigar Necessidades, Justificar Valor, Demonstrar Capacidade e Fechar a Venda.
  2. Qual o método mais efetivo para Conhecer a Oferta?      R:  O melhor método é perguntar para você mesmo: Quais são os problemas que a minha solução resolve? Isso  ajuda a direcionar o seu foco para o cliente. Exercita a empatia. Atrai a atenção e interesse de potenciais compradores e ajuda prospectar negócios e investigar necessidades e problemas.
  3. Como Planejar Visita de Vendas?      R: Fazer um Plano de Visita SIMPLES com: 1) objetivo da visita – compromisso a ser obtido do cliente, 2) objetivo alternativo – para o caso do objetivo principal não alcançado, 3)  plano de perguntas para atingir o objetivo – perguntas de situação, pergunta de problema, pergunta de implicações do problema e perguntas de solução e 4) Avaliar se o objetivo foi alçançado.
  4. Como Prospectar a Venda com alto desempenho?       R: Usar métodos e ferramentas como Cliente Referência e Scripts ao Telefone. O primeiro método conta um caso de sucesso para atrair a atenção, identificar problemas frequentes e iniciar o processo investigativo. O Script, busca despertar interesse em 20 segundos e engatilhar o Cliente Referência.
  5. Qual a importância do Rapport?       R: Significa saber focar a sua atenção no alinhamento com o seu interlocutor. Exercitar a empatia, capacidade de se colocar no lugar dele. Ter autocontrole e saber ouvir.  Canalizar essas capacidades para aumentar a conexão com a outra pessoa e aumentar o seu magnetismo. Desenvolver a sua Inteligência Emocional.
  6. Qual a razão em apresentar a solução só após Investigar Situação, Problema, Implicações e Imagem de Solução?      R: O ser humano tem um padrão de decisão e comportamento para comprar que devemos respeitar e nos alinhar. Para comprar, precisamos identificar a situação, o problema, a seriedade do problema, criar uma imagem de solução, identificar alternativas e escolher a melhor solução. Se não seguirmos esse processo mental, a equação de valor e a venda não fecham.
  7. Qual a melhor forma de Demonstrar a Capacidade das nossas Soluções?      R: Apresentar a solução só após a etapa de investigação , ou seja, após ter identificado a situação, o problema, as implicações e imagem de solução. Descrever a nossa solução conectada à imagem de solução desenvolvida na etapa de Investigação. Usar as declarações de necessidades e benefícios declaradas pelo próprio potencial comprador, para evitar objeções.
  8. Como evitar Objeções de Valor e Capacidade?      R: Seguir os passos de 1 a 7. Objeções de Valor são aquelas em que o potencial comprador avalia que os benefícios não valem os custos. É necessário voltar a etapa investigativa e reavaliar a seriedade do problema – maior seriedade do problema, maior valor da solução. Objeções de Capacidade acontecem quando o potencial comprador reconhece o valor da solução, mas não acredita que você ou a a empresa possam entregar a solução. É necessário entender melhor a causa da objeção, descrever melhor a solução, e, principalmente, mostrar provas que a sua solução funciona com os diferenciais declarados.
  9. Como Justificar Valor da Solução?      R:  A melhor forma é Racionalizar o Valor  é representá-lo por uma fórmula de valor: Valor = Benefícios <dividido> Custos.  Essa equação pode ser desdobrado em Valor = (Benefícios de Receita + Benefícios de Custos) <dividido> Custo Total da Solução. Alinhar a fórmula  de valor com com a Imagem de solução. Focar na objetividade da coleta de fatos e dados.
  10. Como Fechar a Venda?      R: Tratar a venda como um processo. Entender que o fechamento da venda é um processo acumulativo e dependente de todas as etapas anteriores: Necessidade Ativa x Imagem de Solução x Valor da Solução (Benefícios/Custos/Riscos) x Controle da Venda x Poder (acesso a quem decide)

Use a lista de perguntas e respostas acima como um check list, para ajudar na reflexão e no desenvolvimento das suas competências de vendas.

QUANDO TRATAMOS A VENDA COMO UM PROCESSO ISSO SIGNIFICA QUE PODEMOS DESENVOLVER MÉTODOS, FERRAMENTAS, COMPORTAMENTOS E HABILIDADES DE FORMA CORRETA , CONSISTENTE e COM ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR .

Veja na sequência mais detalhes …

Boas Vendas!

Planejar a Vendas em 3 planos

Quais são os 3 planos da venda?
A venda deve ser planejada em 3 planos:  1) O plano da conta, 2) O plano das oportunidades e 3) o plano de visitas ou contatos. De acordo com o porte do cliente, momento e objetivos do cliente (e seus influenciadores), a equipe de venda deverá dar maior ou menor ênfase em cada um desses planos.
Essa visão diferenciada em 3 planos é importante para a formulação dos objetivos,  estratégias e prioridades na execução do processo de vendas. Esses três planos coexistem e têm diferentes focos (ou planos) de aperfeiçoamentos:
  • Plano da Conta – foca no gerenciamento do relacionamento com o cliente, classificado como chave. Estabelece os objetivos, o conjunto de oportunidades e avalia os riscos da conta. É o plano maior para atingir as metas da conta.
  • Plano de oportunidades – analisar estrategicamente suas oportunidades de vendas e traçar um plano de ação, com a finalidade de ter maior chance de sucesso em cada uma delas. O seu objetivo principal e alinhar o processo de venda com o processo de compra.
  • Plano de Visitas (Operacional) – também chamado plano dos contatos. Numa grande conta, dezenas de contatos poderão ser necessárias para fechar uma venda. Neste plano o Executivo de Contas planeja a próxima visita.

Conclusão: Estabeleça objetivos, estratégias e prioridades em 3 planos. Desenvolva conhecimento, habilidade e atitudes nesses 3 planos.

 

Plano de Contatos da Venda B2B

Como fazer contatos e visitas da venda empresarial (B2B) com alto desempenho?

Observe o diagrama e veja os passos e perguntas a serem respondidas para cada atividade do processo da venda.

 

 

O  plano de contatos  trata do próximo contato ou visita de venda.

Neste plano, a empresa está interessada em aperfeiçoar a capacidade de seus vendedores preparar seus contatos e visitas de vendas, a fim de gerar um melhor entendimento da situação vivenciada por cada cliente ou potencial comprador, criar melhores conexões entre o que eles têm para vender e as necessidades dessas pessoas e, assim, conseguir maior comprometimento dos clientes, para que a venda seja encaminhada.

Guardadas as devidas proporções, as atividades para fazer contatos e visitas de venda são semelhantes para pequenas, médias e grandes contas. A diferença é que para uma grande conta, dezenas de contatos poderão ser necessários para fechar uma venda. Numa venda de médio porte algumas e, em vendas de menor porte, muitas vezes 1 visita ou 1 contato é suficiente.

Saiba mais >>>  Venda de grande porte x Venda de pequeno porte

Saiba mais >>>  Venda Complexa

 

Até logo!

Exercícios e Ferramentas de Vendas

Qual a utilidade das ferramentas de venda?

Podemos definir ferramenta como qualquer instrumento necessário à prática profissional. Usar qualquer ferramenta, de forma correta e alcançar alto desempenho exige mudança de hábito, aceitação, prática, teoria, disciplina, persistência. a figura abaixo são listadas várias “ferramentas ou métodos” utilizados na venda empresarial.

 

As ferramentas de planejamento de vendas” ajudam a  exercitar situações que serão executadas em campo, tais como:

  • Como identificar os atributos de valor de uma pessoa, empresa ou serviço?
  • Como planejar as  visitas de venda?
  • Como desenvolver a fluência situacional, ou seja, a capacidade de prever e exercitar as situações, problemas e soluções mais prováveis da próxima visita?
  • Como usar um “cliente referência” para atrair o potencial comprador do próximo contato de venda?
  • Como elaborar scripts para aumentar a eficiência dos contatos por telefone?
  • Como investigar necessidades numa visita de vendas?
  • Como  criar uma imagem de solução, para o potencial comprador?
  • Quando e como devo demonstrar a capacidade da minha oferta para o potencial comprador?
  • Como justificar o valor financeiro da minha solução?
  • Como controlar a venda até o seu fechamento?
  • Como sinalizar para o potencial comprador a fase de fechamento da venda?
  • Como acessar o poder de decisão para fechar a venda?
Ferramentas e exercícios ajudam a “traduzir conceitos gerais em situações específicas” do dia a dia de trabalho. E essa, é uma das barreiras mais frequentes para transformar ideias em ações. A pessoa não associar o aprendizado com as situações de trabalho.
Boas Vendas!

Conhecer a Oferta

Qual o método mais efetivo de conhecer e descrever os produtos que vendemos?

Comprovadamente, o  método mais efetivo de descrever uma solução é descrever os problemas que ela pode resolver para as empresas e pessoas. “Conhecer a oferta NÃO é conhecer as características das nossas soluções. É bem mais do que isso … É conhecer como  os problemas e desejos dos potenciais compradores são resolvidos pela nossa oferta “. Ou seja, saber os problemas típicos  dos potenciais compradores e conectar problemas às características diferenciais da nossa oferta. Conhecer a oferta dessa forma exige habilidade para conectar um problema  a uma solução e vice versa.

 

 

Como desenvolver essa habilidade e incorporá-la no seu dia a dia ?

  1. Crie o hábito de escolher um serviço prioritário da sua oferta e perguntar para você mesmo: Quais os problemas que essa solução resolve para esse comprador potencial?
  2. Tente listar 5 problemas e associe às características da sua solução.  Exercite essas conexões.
  3. Uma evolução disso … Segmentar a pergunta anterior em 6 dimensões: Gerência, Economia, Escalabilidade, Disponibilidade, Desempenho e Segurança. Qual dessas dimensões desperta maior atenção de um potencial comprador, neste momento.?

Resultado esperado:

  • Ajudar a redirecionar o foco de venda de “produto para problemas potencias do comprador “.
  • Conhecer a sua oferta na perspectiva do comprador.
  • Aumentar a efetividade da prospecção de novas oportunidades de venda.

Boa Trilha!

Visita de Vendas

O que deve ser planejado para fazer uma visita de vendas?

Toda a visita, seja em vendas de grande porte ou pequeno porte, é composta por 5 etapas: Planejamento de Visita, Abertura de Visita, Investigação de Necessidades, Declaração de Benefícios e Obtenção de Compromisso do cliente. Cada visita compõe um elo da corrente da venda e deve ser planejada com cuidado. Isto é, uma visita de vendas mal feita é suficiente para perder uma oportunidade de venda, ou uma boa visita pode fechar uma venda ou fazer avança-la para o fechamento.

 

 

Você sabia que a falta de planejamento é o erro mais frequente em vendas, mais especificamente, falhas no planejamento de visitas?

Muitas pessoas investem tempo e energia no planejamento estratégico e tático do seu território de vendas e se esquecem do mais importante: planejar a próxima visita (ou contato).

O que deve ser planejado numa visita de vendas? A melhor forma de responder essa pergunta é analisar (segmentar) as etapas da visita de vendas. Observe a figura abaixo. Ela ilustra que uma visita de venda é composta de: abertura, investigação de necessidades, declaração de capacidades da solução e obtenção de compromisso do cliente.

Observe a figura e responda: Qual a primeira coisa a ser planejada? A resposta é: o Compromisso do Cliente (acessível e relevante) que queremos obter. E depois? A etapa de demosntração de capacidade, seguida pela etapa de investigação e por fim a abertura. Isto é, planejamos no sentido contrário da execução. Miramos primeiro para onde queremos chegar e depois construímos o caminho.

Desenvolver Necessidades

O que é uma necessidade e como ela se desenvolve no processo de vendas?

Desenvolver Necessidades é uma habilidade fundamental em vendas. Veja abaixo o porquê:

  • O que é uma necessidade? R: É um problema ou uma insatisfação “declarada” por uma pessoa. Uma venda só acontece frente a uma necessidade ativa.
  • Existem diferentes tipos de necessidades? Sim! Uma necessidade adormecida e não ativa na mente de uma pessoa é dita Necessidade Latente. Se a necessidade está ativa na mente da pessoa, mas ainda aponta para um problema, chamamos de Necessidade Implícita. Essa Necessidade Implícita pode evoluir para uma Necessidade Explícita, quando o problema tem uma Imagem de Solução conectada.
  • Qual a importância de saber distinguir o tipo de necessidade de uma pessoa? As pessoas têm diferentes objetivos e se comportam diferente, de acordo com o seu estágio de necessidade. Para ajudar alguém a resolver um problema, de forma eficiente, primeiro precisamos identificar o estágio do problema (a necessidade) para depois sabermos qual a melhor solução. O primeiro a criar uma imagem de solução de uma necessidade para um potencial comprador obtêm uma forte vantagem competitiva. É mais difícil recriar do que criar uma imagem de solução.
  • Em que momento devemos oferecer as nossas soluções? O melhor momento é quando o potencial comprador declara uma Necessidade Explícita com uma forte imagem de solução conectada aos nossos serviços e produtos.

 

 

 

  • Como desenvolver a Habilidade para Desenvolver Necessidades? Um método recomendado é planejar e executar perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução. Esse método permite desenvolver necessidades explícitas com uma forte imagem de solução conectada às nossas soluções.

Até logo!

Necessidades Latentes

Qual o benefício de prospectar Necessidades Latentes?

Existem muitos vendedores que não trabalham o mercado de “Necessidades Latentes” (aquelas adormecidas na mente dos nossos potenciais clientes) para atingir as suas metas. No entanto, esse mercado a ser prospectado é enorme!

A vantagem a ser obtida aqui é que você pode ser o primeiro a ativar uma necessidade latente.

Se você continuar a alimentar seus potenciais clientes com perguntas investigativas, que expandam as suas visões, o comprador, a cada vez que você fala com ele, estará mais alinhado com você e verá novas alternativas.

É dessa forma que as empresas compram, e, essa é uma boa forma de “blindar” nosso potencial cliente da concorrência. Educando-o sobre solucionar seus problemas.

Aplique isso!

Prospectar Oportunidades de Vendas

Quais são as habilidades fundamentais para prospectar oportunidades de venda?

Prospectar Vendas é dependente de 3 habilidades principais: 1) Fluência Situacional – a capacidade de conectar problemas às soluções, 2) Uso de Clientes Referência para atrair clientes semelhantes e 3) Aplicação de Scripts de Vendas para despertar interesse em 20 segundos e poder selecionar as visitas.

  • Fluência Situacional – É a habilidade de exercitar a situação provável que iremos viver no nosso próximo contato de vendas. Ou seja, é a habilidade de conectar problemas às capacidades das soluções e vice versa, independente da solução ser nossa ou não. Como podemos exercitar isso? Resposta: Identificar uma situação provável e um problema frequente. A partir daí, simular um diagnóstico: avaliar as razões do problema, implicações do problema no negócio e as capacidades da solução mais prováveis que resolvem o problema.
  • Cliente Referência – é uma forma de relatar um caso de sucesso, de forma convincente, baseado nas seguintes informações: Situação, Problema, Razão do Problema, Imagem de Solução, Descrição da Solução e Resultados. Conta uma história de sucesso para uma pessoa que julgamos estar na mesma situação e mesmo tipo de problema que o cliente referência estava e que ajudamos a resolver. Funciona como uma isca para atrair a atenção de potenciais compradores e obter declarações de necessidades, no início do ciclo de venda de uma oportunidade.
  • Script de Vendas – é uma ferramenta efetiva para aumentar o desempenho da prospecção ao telefone. O objetivo é atrair a atenção do potencial comprador em 20 segundos. A base para o script de prospecção via telefone é o Cliente Referência. É impossível ler a história de referência em 20 segundos, mas não a usamos na sua íntegra. Apenas utilizamos a “situação” e o “problema” (item crítico). Ficamos com o Cliente Referência “na manga”  para poder aplicar, se o potencial comprador se interessa.

Saiba mais sobre prospecção de vendas no curso Prospecção de Vendas. Planeje, exercite e use ferramentas para aumentar o desempenho das suas prospecções de venda!

Investigar Necessidades

O que é “investigar necessidades” e qual o objetivo dessa etapa?

Entendido o que é Necessidade e sua importância, o próximo passo é entender como Investigar Necessidades.

A etapa de Investigação é o principal pilar da venda. Trata da identificação e evolução das necessidades. Isto é: 1) Transformar Necessidade Latente em Necessidade Implícita (ativar uma necessidade)  2) Transformar Necessidade Implícita em Explícita (evoluir a necessidade ativada).

Na etapa de investigação de necessidades precisamos obter do comprador 2 declarações: 1) Eu tenho um Problema (necessidade implícita), 2) Eu quero essa solução (necessidade explícita). Como fazer isso de forma eficiente? R: Planejando Perguntas.

Quais as melhores perguntas para levar o cliente a fazer declarações de necessidades? R: Existem vários métodos. Recomendamos usar 4 tipos de perguntas: Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução. Veja a figura abaixo:

Essas perguntas  criam o caminho para a declaração de necessidades do comprador.

Observe que as as 3 primeiras perguntas identificam o problema, suas razões e implicações no negócio do cliente. Já as perguntas de solução são diferentes: focam na criação de uma imagem de solução, conectada à necessidade explícita declarada pelo cliente e aos nossos serviços e produtos. Faz o próprio cliente falar sobre os benefícios da solução e nos ajuda a selecionar  as capacidades de maior percepção de valor na perspectiva do cliente. Elas permitem o cliente antecipar a solução do problema na sua mente e criar uma imagem de solução. Quanto mais forte for a imagem de solução melhor foi o trabalho de investigação e mais fácil será, na sequência, descrevermos a proposta da nossa solução e seus benefícios.

Observe também que o método posterga a declaração de benefícios das nossas solução para após a identificação da situação, problema, implicações e imagem de solução. Permite que antes seja desenvolvida a seriedade do problema para valorizar mais a solução que iremos oferecer.

Diante disso, recomendamos que você exercite a habilidade de reconhecer diferentes tipos de necessidades e exercite a habilidade de planejar as perguntas investigativas que irá fazer antes de todas as suas visitas e contatos de venda. Recomendamos também uma atenção especial para as perguntas de implicação, que são mais difíceis de serem planejadas, já que envolvem um conhecimento maior do negócio do cliente, mas são muito poderosas para aumentar a percepção de problemas e soluções.

Boas Vendas!

Prevenir Objeções

Por que as Objeções acontecem e como devemos trata-las?

Prevenir objeçõesé sempre preferível do que lidar com objeções. Algumas constatações sobre objeções são as seguintes:

  • Objeções não são sinais de compra – vendedores que recebem mais objeções não experimentam mais sucesso nas vendas.
  • A maioria das objeções é criada pelo vendedor. Muitas objeções ocorrem porque o vendedor oferece soluções muito cedo, antes de desenvolver as necessidades do potencial comprador.
  • A melhor forma de prevenir objeções é desenvolver as necessidades do potencial comprador – fazer com que ele declare Necessidades Implícitas (Necessidades que apontam para o Problema) e na sequência, Necessidades Explícitas (necessidades que apontam para as nossas soluções). Fazemos isso, planejando e executando perguntas de Situação e Problema (para gerar declarações de necessidades implícitas) e Perguntas de Implicação e Solução (para gerar declarações de necessidades explícitas).
  • Mesmo quando usamos as perguntas de Situação, Problemas, Implicações e Solução, para desenvolver as necessidades do comprador, algumas objeções podem ocorrer. Então é essencial ter habilidades para tratar objeções. Mas tenha cuidado, é mais importante a habilidade de prevenir do que tratar objeções.

Por que ocorrem objeções? R: Elas ocorrem ou por erro na venda nas etapas de Investigação de Necessidades e Demonstração de Capacidades ou porque frequentemente os fatores estão além do nosso  controle, tais como  dúvida do comprador, resistência à mudança, concorrência, e outros.

Saiba Mais: Curso Prevenir e Tratar Objeções

Boas Vendas!

Declarar Benefícios

Como e quando deve ser feita a apresentação da solução que queremos vender ?

Depois que a Necessidade foi desenvolvida, uma Imagem de Solução criada e o Valor da Solução percebido pelo potencial comprador, o comprador espera a Declaração de Benefícios da sua solução que resolve as suas necessidades.

A Declaração de Benefícios é diretamente dependente da etapa anterior: Investigar Necessidades. Veja a figura acima, ela ilustra isso.

Diante disso, se a etapa de investigação for bem feita, você deve ter coletado todas as informações para valorizar a sua solução na forma que o comprador deseja. Uma boa Declaração de Benefícios  poderia ser: Sr.(a) “fulano de tal”, a nossa solução atende a sua necessidade “x” com todos os benefícios e características ditos por você.

Conclusão: a Declaração de Benefícios é preparada na etapa de investigação, baseada nas declarações ditas pelo potencial comprador e conduzidas por você. Essa forma de proceder evita objeções e acelera o fechamento da venda.

Até logo.

Boas Vendas!

Perceber uma objeção

Você tem habilidade de prevenir ou identificar uma objeção no processo de venda?

É muito importante o vendedor perceber as objeções de valor. São frequentes as situações onde o vendedor  não percebe que elas acontecem ou acha que a razão está no potencial comprador ser  turrão, inseguro, e assim por diante. O vendedor não consegue ler os sinais. Resultado: a venda não evolui.

A principal causa de objeções acontece quando o vendedor não trata a venda como um processo (ou falha nesse tratamento) e foca na solução e não no problema do potencial comprador. Apresenta a  solução cedo demais. Sem desenvolver antes a seriedade do problema e obter declarações de necessidades do potencial comprador. E, para agravar a situação, o potencial comprador percebe isso …

Veja abaixo exemplos de frases declaradas por um potencial comprador que significa uma objeção:

  • “Eu não necessito disso”;
  • “Eu  acho que isso não é importante”;
  • “Preciso de mais tempo para avaliar isso”;
  • “Isto não tem muita utilidade para mim”;
  • “Isto é muito caro”;
  • ” A solução do concorrente é melhor”;

Geralmente essas objeções acontecem quando:

  • Erro na identificação do problema (erro na fase de identificação do problema). Ação: Rever a identificação do problema
  • Pouca percepção da seriedade do problema (erro na fase de desenvolvimento do problema). Ação: Rever as implicações do problema na receita e custo do negócio do potencial comprador.
  • Pouca percepção dos benefícios da solução (erro na fase criação de uma imagem de solução). Ação Rever as características diferenciais da solução que estão conectadas ao problema.

Conclusão: O vendedor deve tratar a venda como um processo. Quanto maior for a habilidade do vendedor em identificar sinais ou comportamentos de objeção maior será a sua habilidade de prevenir que aconteçam.

Boas Vendas!

Tratar Objeções de Valor

Como devemos tratar as objeções?

Mesmo que façamos uma boa investigação, identifiquemos a situação, o problema, suas implicações e criemos uma forte imagem de solução, baseada nas declarações do potencial comprador, mesmo assim, quando da descrição da nossa solução e seus benefícios, pode haver uma objeção. Isto advém do fato que existem muitos fatores que estão fora do nosso controle. Conclusão: devemos priorizar a prevenção e saber tratar a objeção com eficiência.

Qual o primeiro passo para alcançar isso? Conhecer a razão da objeção. Suas causas. Existem basicamente 2 tipos de objeções: a objeção de valor e a objeção de capacidade.

A objeção de valor acontece quando o potencial comprador ao avaliar o valor da solução e o seu custo, fica com a percepção que o benefício da mudança não vale o custo. Já  objeção de capacidade é quando o potencial comprador percebe o valor da solução, mas não acredita que teremos capacidade de provê-la. Advém da falha na etapa de investigação, quando não conseguimos demonstrar a seriedade do problema que a nossa solução pode resolver. E, se o problema não é sério o suficiente, a solução não terá a percepção de valor suficiente para gerar a compra. Neste caso devemos voltar à etapa de investigação e fazer novas perguntas de implicação para aumentar a seriedade do problema.

A objeção de capacidade advém, principalmente em erros na descrição das nossas soluções e suas capacidades. Nestes casos devemos, se realmente tivermos capacidade de atender, descrever em maiores detalhes a nossa solução, para que haja o entendimento de como ela resolve o problema sob foco. Nestes casos devemos retrabalhar as perguntas de solução e melhor descrever as capacidades da solução.

Até logo!

Justificar Valor

Como devemos justificar o valor de uma solução?

Justificar Valor pode ser um fator decisivo para fazer um comprador “voluntariamente” comprar.

As pessoas gastam dinheiro no mercado empresarial quando têm a visão que podem ganhar dinheiro com isso. Ganhar dinheiro acontece de várias formas, resumidas em 3 classes: aumentar vendas, reduzir custos, evitar custos. O valor vem da combinação de ganhos nessas 3 áreas.

Os insumos para provar valor são coletados na fase de Investigação, onde desenvolvemos a necessidade, criamos a visão da solução e …. desenvolvemos o valor, a ser justificado.

Quando ajudamos o cliente a identificar necessidades, criar visões de solução e justificar o valor da compra, construímos relacionamentos de negócios e poder. Isso resulta em maior desempenho.

Valor é a razão entre o que o cliente recebe e o que ele dá. O Cliente recebe Benefícios e assume Custos. Os Benefícios podem ser Práticos ou Emocionais. Os custos podem ser de várias formas: monetário, tempo, energia e emocional. A Oferta alcançará êxito se proporcionar valor ao Público Alvo. Ou seja, se os Benefícios compensarem os Custos. O cliente escolherá a oferta que lhe oferecer maior valor.

O ROI é a medida financeira mais utilizada para medir o valor de uma solução ou projeto. A fórmula acima é equivalente à ROI = LUCRO / INVESTIMENTO.

Boas Vendas!

Justificar Valor da Solução com ROI

Quais são os passos para fazer uma justificativa de valor usando a métrica financeira ROI?
O ROI – Return of Investment – é a medida financeira mais utilizada no meio empresarial para aprovar e comparar projetos e investimentos. A Equação do ROI = Lucro <dividido> Investimento, que pode ser desdobrada em ROI = (Melhorias de Receita + Melhorias de Custo) <dividido> (Custo Total da  Solução).

Para que uma solução tenha alta probabilidade de sucesso, seu ROI deve ser maior que as alternativas concorrentes e padrões aplicados na empresa potencial compradora.
Os passos a serem seguidos para calcular o ROI são: 1) definir indicadores e a equação de valor que permita calcular a situação atual, estimar melhorias e seus efeitos no negócio do potencial comprador, 2) coletar dados para levantamento da Situação Atual, 3) investigar com o potencial comprador as Melhorias Possíveis, nos indicadores selecionados, 4) Calcular o Retorno do Investimento para o 1o ano de aplicação da solução e 5) Fazer o Resumo Financeiro, com os principais indicadores financeiros utilizados no mercado.
Boas Vendas!

Exemplo de Objeção de Valor

Um colega pergunta para você: tenho um potencial cliente, avesso à mudanças e está relutante em adquirir uma solução que tenho proposto. O que devo fazer?

O que está acontecendo?

Eu diria para seu colega que ele está passando por um caso típico de “Objeção de Valor”, que muitas vezes não é percebida pelo vendedor como uma objeção. Na realidade, oque deve estar acontecendo e não está sendo percebido, é que o comprador reluta em comprar por achar que os benefícios da solução proposta não valem o investimento ou mudança. Ou, tem dúvidas sobre o valor ou utilidade da solução apresentada. Quando isso acontece, invariavelmente, o potencial comprador faz declarações do tipo: “Isto não tem muita utilidade para mim”, “Isto é muito caro”, “Eu não necessito disso”. A objeção de valor acontece, em 99% dos casos, quando apresentamos prematuramente a nossa solução. Não desenvolvemos, de forma adequada a seriedade do problema.

O que deve ser feito?

Devemos sempre aumentar a percepção da seriedade do problema, após o problema claramente identificado. Fazer o potencial comprador “perceber”  o problema, “declarar” o problema e “sentir” as implicações do problema. Só após isso apresentar e valorizar a solução. Uma estratégia eficiente para aumentar a seriedade do problema é fazer  “Perguntas de Implicação”: Qual a consequência desse problema na receita do negócio? … e nos custos do seu negócio? … e na satisfação dos clientes? E assim por diante.

Conclusão: Se um potencial comprador apresenta uma objeção de valor e não a interpretamos corretamente, permanecemos na mesma abordagem e não avançamos a venda. Rodamos em círculos. Entender os fundamentos da venda e tratar a venda como um processo, que gera comportamentos que podem ser previstos e controlados, nos ajuda a evitar objeções e aumenta o nosso desempenho na venda.

Boas Vendas!

Acessar o Poder nas Prospecções de Venda

Como escalar o poder nas prospecções de venda?

Acessar o Poder. Um ponto importante quando você faz prospecção de vendas é acessar a pessoa de poder. Muitos vendedores já sofreram a experiência de ficarem “trancados ” num nível  baixo de uma organização. Acessar um nível alto desde o início pode evitar este problema, mas o “ponto crítico” é que a sua conversa deve estar apropriada para esse nível. Se você está se deparando com esse tipo de problema, existe uma alta probabilidade de você estar trabalhando com questões de baixo nível. Você precisa melhorar essa área de competência.

Escalar o Poder. A maioria dos contatos estão nos níveis mais baixos da organização. Podem ser pessoas que estão simplesmente pesquisando seu produto ou serviço, talvez avaliando produtos ou serviços similares. É recomendado enviar a esse “comprador de baixa hierarquia”, algumas informações de venda, via e-mail, com uma história de referência, sem nenhuma informação detalhada do produto, sem preço, sem recursos, sem especificações – simplesmente uma história de cliente referência de sucesso. Na sequência, preparar um script para contato via telefone para essa situação, e contatar o nível hierárquico superior adequado. Se houver uma avaliação legítima em curso, essa pessoa lhe dirá a pessoa certa a ser contatada. Neste ponto, conseguimos acessar o poder e à partir daí contatar ou copiar a pessoa de poder em todas as correspondências.

Boas Vendas!

Fechar a Venda

Quando e como fechar a venda?

O uso excessivo de técnicas de fechamento certamente prejudica a venda. Mas, a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial.

A melhor forma de fechar a venda é avaliar a Fórmula de Vendas  ilustrada abaixo. O que ela diz?

A venda não fecha por si só; você deve tomar a iniciativa. É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas: desenvolver necessidades, demonstrar capacidade e valor da solução, acessar o poder e controlar o fechamento da venda. Quanto maior  for a habilidade em fazer e concatenar essas atividades, maior será a probabilidade de fechar a venda.

O fechamento da venda é um processo acumulativo, depende de todas as etapas anteriores:

  • Necessidade é uma declaração de insatisfação ou problema dita pelo potencial comprador.  As necessidades são dinâmicas. Evoluem na mente das pessoas e podem ser influenciadas, via estratégias.
  • O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa. A Imagem de Solução antecipa a solução na mente do potencial comprador e provoca desejo de mudança. O primeiro a criar uma Imagem de Solução na mente do comprador obtém um diferencial competitivo muito forte. É muito mais fácil ser o primeiro a criar uma Imagem de Solução do que recriar outra para competir com a primeira.
  • Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução. Para aumentar o valor da solução, devemos aumentar a seriedade do problema.
  • Quando direcionamos a atenção para o processo da compra, sinalizamos a intenção de um fechamento da venda, de forma sutil e competente.Controlar a venda NÃO é controlar pessoas. É controlar o processo da venda. A pergunta a ser respondida é: Como seremos avaliados?
  • Para acessar a pessoa com poder de decidir a compra é fundamental: 1) Um plano para essa visita e 2) Um plano de ação aceitável pela pessoa que decide a compra, e que seja eficiente e controlável.

Boas Vendas!