* Pipeline E Administração De Vendas

Consultas Rápidas

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Planejar a Vendas em 3 planos

Quais são os 3 planos da venda?
 A venda deve ser planejada em 3 planos:  1) O plano da conta, 2) O plano das oportunidades e 3) o plano de visitas ou contatos. De acordo com o porte do cliente, momento e objetivos do cliente (e seus influenciadores), a equipe de venda deverá dar maior ou menor ênfase em cada um desses planos.
Essa visão diferenciada em 3 planos é importante para a formulação dos objetivos,  estratégias e prioridades na execução do processo de vendas. Esses três planos coexistem e têm diferentes focos (ou planos) de aperfeiçoamentos:
  • Plano da Conta – foca no gerenciamento do relacionamento com o cliente, classificado como chave. Estabelece os objetivos, o conjunto de oportunidades e avalia os riscos da conta. É o plano maior para atingir as metas da conta.
  • Plano de oportunidades – analisar estrategicamente suas oportunidades de vendas e traçar um plano de ação, com a finalidade de ter maior chance de sucesso em cada uma delas. O seu objetivo principal e alinhar o processo de venda com o processo de compra.
  • Plano de Visitas (Operacional) – também chamado plano dos contatos. Numa grande conta, dezenas de contatos poderão ser necessárias para fechar uma venda. Neste plano o Executivo de Contas planeja a próxima visita.

Conclusão: Estabeleça objetivos, estratégias e prioridades em 3 planos. Desenvolva conhecimento, habilidade e atitudes nesses 3 planos.

 

Pipeline – Objetivo e Benefícios

Qual o objetivo e benefícios do pipeline?

O objetivo do pipeline de vendas é servir como ferramenta para rodar o PDCA de vendas:

  1. Planejar – definir a “equação de resultados indicadores e metas: Resultado = velocidade x conversão x tamanho x precisão x custo. Definir recursos, materiais e escala de trabalho (tempo) para suportar as atividades atingir metas, conhecer a oferta, desenvolver a fluência situacional e fazer contatos.
  2. Desempenhar – treinar, fazer contatos tal como planejado e alimentar o pipeline com os dados do contato.
  3. Checar – monitorar, identificar desvios (velocidade, conversão e tamanho da venda), comparar com  padrões e tendências identificados ao longo de vários ciclos de PDCA  e fazer previsões.
  4. Ajustar – de acordo com os resultados da etapa anterior, ajustar a equação de resultados:  metas e  alocação de tempo de atividades para controlar os esforços de vendas.

Benefícios potenciais do pipeline

  • Alocar prioridade e tempo. O pipeline ajuda o vendedor, o gerente e a empresa a direcionar seus esforços. Em vendas complexas e de grande porte, por exemplo, sempre existem muitas oportunidades em diferentes estágios, com diferentes prioridades e diferentes alocações de tempo. Nestes ambientes, alocar prioridades e tempo é fundamento básico. Embora bem diferentes “alocar prioridades e alocar tempo” são processos integrados, regidos e melhorados pelo uso da gerência do pipeline.
  • O pipeline é uma ferramenta de alinhamento organizacional. Para o vendedor ajuda a direcionar e focar o esforço para cumprir as cotas de vendas; para o gerente de equipes, fornece referências ao “coaching”. Para o executivo sênior é insumo para estabelecer as estratégias e alocar recursos. Pelo fato de se basear no processo de compra e venda, fatos e dados, indicadores e relatórios, o Pipeline facilita o diálogo entre executivos e gerentes.
  • O pipeline é uma ferramenta de gestão pró ativa. Facilita a geração de planos, padronização de processos e comportamentos da equipe de vendas, já que estabelece regras simples e eficientes para se acompanhar e controlar a evolução das vendas.

Até logo!

Pipeline e previsões de venda

Como fazer previsões de venda?
Equilibrar o julgamento pessoal do vendedor com um processo mais racional é a chave para a melhoria da eficácia da previsão de resultados em vendas. Para fazer uma previsão confiável, é necessário que todo o trabalho de qualificação da oportunidade tenha sido completado:
  • O processo interno de decisão do cliente, suas necessidades individuais e o resultado organizacional esperado pela empresa do cliente, devem ser conhecidos.
  • Os próximos passos para que a oportunidade caminhe dessa fase para o fechamento devem estar claramente definidos por meio de um plano de ação.
  • Uma previsão sem um plano de ação é inconfiável. Um bom plano de vendas de uma forma geral foca em duas áreas: como prospectar novas oportunidades e como fechar mais vendas. Esses dois objetivos serão alcançados balanceando velocidade, conversão e tamanho da venda.

Quando usamos essa abordagem, todos tornam-se pessoalmente comprometidos com o sucesso da venda. Os negócios que não são fechados no momento previsto são revistos e verificados pela gerência e pela equipe responsável pelo cliente em reuniões de revisão.Essa abordagem pode levar algum tempo até ser assimilada pela organização, mas, quando a equipe de venda se torna firmemente comprometida com ela, a exatidão das projeções aumenta exponencialmente.
Basear nossas estimativas nas atividades que devem ser realizadas junto ao cliente, nas probabilidades determinadas pelo ambiente de negócios em que atuamos e nas informações históricas que temos de nosso desempenho resultará em informações mais confiáveis e decisões mais coerentes.

Observações sobre Previsões:

  • São baseadas em fatos e dados e portanto, altamente dependentes da qualidade das informações registradas no pipeline de vendas.
  • São apoiadas em histórico de indicadores de eficiência e capacidades (quantidades)
  • São obtidas através da identificação de padrões.
  • É dependente do momento em que é feita no ciclo da venda.
  • A melhor forma de avaliar a gravidade de um desvio na meta é fazer previsões considerando esses desvios e avaliar o impacto nos resultados.

 

Até logo!

Balanceamento de Vendas

Quantas horas por semana você trabalha? Que percentual desse tempo você passa vendendo? Como você prioriza suas atividades de vendas?

Quando pensamos em vendas empresariais, a sazonalidade no fechamento de oportunidades de vendas é, em grande parte, gerada pela forma como uma carteira de oportunidades é construída e gerenciada por um vendedor. Como o tempo de vendas é precioso, mas escasso, é essencial que o vendedor “priorize” e “aloque” esse tempo de forma apropriada.

Priorização e alocação de tempo são duas coisas diferentes.

  • Priorização das atividades de vendas significa saber onde focar primeiro – o que é mais importante.
  • Uma vez que a prioridade seja definida, é de responsabilidade do vendedor decidir quanto tempo gastará em cada atividade.

Num mesmo momento, podem existir diversas oportunidades sendo trabalhadas pelo vendedor e em fases diferente. É importante analisar o conjunto de oportunidades e priorizar o que se fará primeiro, para que a carteira não fique desbalanceada.

Num mesmo momento, podem existir diversas oportunidades sendo trabalhadas pelo vendedor e em fases diferente. É importante analisar o conjunto de oportunidades e priorizar o que se fará primeiro, para que a carteira não fique desbalanceada. O senso comum diz que a primeira prioridade é sempre fechar um pedido. Assim, o desbalanceamento ocorre devido à priorização que se dá às demais atividades.

É normal o vendedor priorizar a qualificação de oportunidades já abertas, em vez de prospectar novos negócios. Isso é um erro – A prospecção das as oportunidades deve ser sempre a segunda prioridade. Se a prospecção não for feita cedo, nosssa linha de produção de receitas acabará secando e, dessa forma, provocando inconsistência nos resultados.

A qualificação das oportunidades já abertas deve ser, então, a terceira prioridade do vendedor.

Conclusão: Sazonalidades em vendas são geradas por erros na administração de vendas. Priorizar e alocar tempo são coisas diferentes. Priorize 1º o fechamento. Depois a prospecção e depois a qualificação para conseguir balancear as vendas e eliminar (ou reduzir) a sazonalidade.

Boas Vendas!

Administrar o tempo

Analisar prioridades não está relacionada à quantidade de tempo alocado para cada tarefa. A alocação do tempo dependerá de outros fatores como:

  • Quantidade de trabalho exigido
  • Tipos de tarefas a serem executadas
  • Grau de dificuldade
  • Volume de receita envolvido
  • Potencial da conta
  • Linha de produtos e serviços

Considerando esses fatores, o tempo de vendas pode ser dividido e gerenciado em 4 grandes grupos:

  • Vendas: O tempo gasto no foco de insatisfação e poder. O tempo que passamos discutindo oportunidades, problemas, necessidades e soluções com um influenciador real de uma oportunidade que esteja sendo trabalhada.
  • Posicionamento: O tempo gasto no foco de receptividade – pessoas que não estão diretamente relacionadas com uma oportunidade de vendas, mas que podem ajudar a identificar necessidades, insatisfações correntes, influenciadores, processos de decisão de compra, concorrentes, soluções concorrentes e no uso de serviços e produtos – fortalece o seu relacionamento com uma empresa e garante oportunidades futuras de vendas.
  • Administração e gerenciamento: O tempo gasto com o planejamento e a administração do trabalho.
  • Outros: Todas as outras atividades que consomem nosso tempo, como viagens, translado, esperas e assim por diante.
Como o tempo de vendas é precioso, mas escasso, é essencial que o vendedor  “priorize” e “aloque” o  tempo com habilidade, de forma continuada.

Boas Vendas!

Pipeline com muitas oportunidades no estágio inicial

Para balancear o pipeline é necessário entender os formatos de pipeline, as situações que geram esses formatos e o tipo de ações corretivas a serem disparadas. Apresentaremos na sequência, 5 principais situações frequentemente encontradas na gestão do pipeline de vendas que devem disparar ações corretivas para balanceamento do pipeline:

1) Muitas Oportunidades no estágio inicial do Pipeline
2) Poucas Oportunidades no estágio inicial
3) Concentração de oportunidades no meio do Pipeline
4) Instabilidade dos estados das oportunidades e
5) Muitas oportunidades em fechamento

Situação 1: Muitas oportunidades no estágio inicial

Observação. Balancear o pipeline é garantir que os resultados de vendas atendam o planejamento de vendas. Sem sazonalidades.

Veja outros artigos sobre outros formatos de pipeline e ações corretivas de balanceamento.

Boas Vendas!

Pipeline com poucas oportunidades no estágio inicial

Quais osituação e ações quando

Outro formato frequente do pipeline é quando existem poucas oportunidades no estágio inicial.

Até logo

Pipeline e instabilidade das oportunidades

Na figura abaixo ilustramos outra situação: instabilidade ou inconsistência das oportunidades


Até logo!

Concentração de Oportunidades no meio do Pipeline

Outra situação é quando acontece concentração de oportunidades no meio do pipeline.

 

 

Até logo!

Pipeline com muitas oportunidades de fechamento

Outra situação não pouco frequente é quando o pipeline apresenta muitas oportunidades em fechamento, tal como ilustrado abaixo:

Boas Vendas!

Reuniões de Controle de Vendas

A reunião de revisão das oportunidades de vendas deve ser abordada de forma metodológica. Não se trata de um momento de confraternização social: é um tempo valioso, destinado a uma quantidade enorme de trabalho, em que a análise de determinados fatores indicará a qualidade de produção da receita futura da organização. Uma auditoria do pipeline é uma inspeção cuja intenção é responder a uma importante pergunta: o pipeline de vendas atual possibilita negócios fechados suficientes para a meta de vendas estabelecida ser alcançada ao final do ciclo?

A auditoria do pipeline dá para gerente e vendedor um retrato atual da situação do pipeline, e é a base para a criação e execução dos planos de ação de 30/60/90 dias. É recomendável que os gerentes conduzam estas auditorias com suas equipes de uma forma regular e programada para acompanhar as mudanças que ocorrem nos funis de venda de cada vendedor.

Cada executivo de conta deve levar informações específicas sobre suas principais oportunidades para a reunião, e tal procedimento exige que eles saibam de antemão as perguntas que serão feitas

As perguntas preferencialmente devem ser padronizadas, para que não haja ineficiências no processo de revisão e todos saibam o que deve ser perguntado. As perguntas devem estar diretamente associadas a sequência de atividades que devem ser executadas para levar uma venda ao seu fechamento.  Exemplo de perguntas que podem ser formuladas:

  1. Qual o nome da empresa?
  2. Qual o nome do contato e seu cargo?
  3. Quem abriu primeiro a oportunidade: você ou a concorrência?
  4. Qual a necessidade ativada ou a questão de negócio que está sendo discutida?
  5. Quais os motivos para essa necessidade?
  6. Onde está o foco de receptividade, insatisfação e poder e como você pretende chegar lá?
  7. Quais são os influenciadores associados às necessidades e aos motivos?
  8. Quais os impactos organizacionais e pessoais dessa necessidade?
  9. Qual a imagem de solução de cada influenciador do processo de decisão?
  10. Qual o valor da solução para essas pessoas e para a organização?
  11. A oportunidade está classificada corretamente no pipeline de vendas?
  12. Existe um plano de ação? Quais são os próximos passos? Quais informações a serem coletadas?
A conclusão a que o gestor e seus executivos de conta devem chegar ao final de uma reunião de revisão de oportunidades é se a meta de vendas será alcançada ou não. Para isso, eles necessitarão avaliar se existe algum déficit no número e na qualidade das oportunidades existentes no Pipeline, como também precisarão apontar as ações necessárias para promover as devidas correções.

Boas Vendas!

Coaching em Vendas

O qué coaching?

Coaching é  o processo conduzido por um tutor, consultor ou gerente, para ajudar uma pessoa a atingir seus objetivos pessoais e empresariais de forma alinhada:

  • Deve incentivar reflexões profundas, desdobrar conhecimentos e contribuir para o aprimoramento de pessoas, equipes e empresas.
  • O Coach (o facilitador, o gerente líder) ajuda uma pessoa a galgar um nível pretendido, expandir aptidões, aumentar o desempenho, mudar a forma que a pessoa pensa, ver além do que é hoje para o que ela quer ser amanhã.
  • Um relacionamento produtivo de Coaching começa com duas pessoas uma querendo seguir adiante e a outra querendo ajudá-la a completar a jornada.

Dentre as principais razões para o seu uso são:

  • Novas Regras de Concorrência e de Sucesso.
  • Novos estilos de liderança para criação de valor.
  • Uso intensificado de tecnologias.
  • Estilos de trabalhos mais flexíveis.
  • Superposição e Conflitos de interesses.
  • Economias de serviço e conhecimento não são mais fundamentados na repetição.

Observação.

Coach é uma palavra inglesa, mas de origem húngara (kocsi). Kocs é uma cidade na Hungria que no século século XVI, começou a produzir carruagens com suspensão feita de molas de aço. Portanto, o primeiro significado da palavra coach é “carruagem”. Com o passar do tempo, surgiu uma metáfora. Do mesmo modo que a carruagem leva as pessoas aos diversos campos geográficos, o coach era a forma como se chamava o tutor que conduzia outras pessoas pelos diversos campos do conhecimento.  Na segunda década do século XIX, os alunos da Universidade de Oxford adotaram a gíria “coach” para designar os professores que lhes auxiliavam nos exames finais. Em seguida, a própria universidade começou a chamar os técnicos das equipes esportivas desse modo. Portanto, o segundo significado da palavra é “técnico”.

 

Até logo!

Coaching e aprendizado

O Coaching é um aprendizado para todos:

  • Os que já se reconhecem como líderes que querem aperfeiçoar o seu estilo de liderança.
  • Gestores que queiram explorar atividades de liderança.
  • Para aqueles que recebem coaching.

Para uma “relação de coaching” atingir o sucesso é necessário que líderes e seguidores participem plenamente do relacionamento:

  • Cada um deve fornecer um caminho de sucesso para o outro.
  • A essência do Coaching – e da liderança, é o comprometimento mútuo.
  • O diálogo está no cerne do coaching – capacidade de escutar e apresentar um feedback honesto.
  • O poder direcional ou estratégico de qualquer diálogo de coach está centrado na sua capacidade de questionar.

O coaching e o aprendizado fazem parte de um mesmo processo:

  • O modelo de carreira atual é educação por toda a vida ao invés de emprego por toda a vida.
  • O auto aprendizado deve ser contínuo, ao invés de eventual.
  • O aprendizado deve ser aplicado imediatamente, em resposta as questões do momento, do tipo “just in time”.
  • O coaching objetiva aprender e trabalhar ao mesmo tempo e no mesmo ritmo.

O segredo do sucesso na preparação e desenvolvimento de pessoas (coaching) é saber colocar a perguntas corretas na hora certa:

  • Provocar o diálogo esclarecedor e evitar respostas padrão que não permitem aprofundar o entendimento das causas e efeitos.
  • Diálogo correto significa colocar questões objetivas que: 1) tragam à tona o que é relevante para a venda, 2) explicitem que decisões precisam ser tomadas e 3) facilitem a elaboração do plano de ação.
  • Colocar boas perguntas é ponto chave para um bom trabalho de “coaching”.
  • As questões não devem ser baseadas no instinto ou na experiência profissional do gerente, devem sempre seguir o que está definido no processo e atividades de vendas.
  • O trabalho de um gerente consiste em manter sua equipe de vendas focada naquilo em que é possível ter controle: o processo de vendas.

Boas Vendas!