Venda E Negociação

Consultas Rápidas

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Negociar é Vender? Ou Vender é Negociar?

Antes de negociar é preciso vender!

Um erro recorrente de muitas pessoas é o de tentar negociar, por exemplo, o preço, sem antes ter vendido ao cliente o valor do produto. A negociação é a ultima etapa do processo. Só é possível negociar com o cliente quando ele já tomou a decisão de comprar o produto / serviço ou o negócio em questão. Quando o vendedor / negociador está em ação, ou seja, frente a frente com o cliente, ou quando o cliente responde ao estímulo da comunicação, é que se inicia o processo da venda.

O processo de venda envolve algumas etapas básicas, que são:

  1. Reconhecer Necessidades
  2. Avaliar Opções
  3. Resolver Preocupações
  4. Fechar a Venda
  5. Negociar
  6. Implantar a solução e Entregar
  7. Gerenciar Mudanças

Observe que a negociação é o 5º passo, ou seja: não existem duvidas, o cliente já está decidido e consciente do que quer. Ele fez sua escolha de forma consciente. O que o separa de um acordo final é apenas o acerto de detalhes práticos. Quais detalhes? Por exemplo, o preço, a forma de pagamento, o prazo de pagamento, ou data de entrega, dentre outros detalhes.

Negociação é vender? Ou vender é negociar? R:Nenhuma coisa, nem outra.

  • Vender é suprir uma necessidade / desejo através de um produto / serviço. E é preciso trabalhar para isto, desenvolvendo a necessidade e a imagem de solução.
  • Negociar vem após a venda. Em essência, envolve concessões para se chegar a um acordo.

São coisas totalmente diferentes, mas complementares.

Bom Programa!

O Bom Negociador

Os negociadores bem sucedidos são aqueles assim considerados pelas outras partes e se desenvolvem por meio do aprofundamento prático e conceitual, de forma contínua, em todas as fases do processo de negociação.

O comportamento dos negociadores eficazes é caracterizado pelo profissionalismo na programação de suas reuniões de negócio, após avaliar a importância de cada fase no alcance do resultado esperado. O desafio está na busca da integração como base para se construir acordos duradouros, ou seja, identificar as interdependências (que envolvem pessoas, interesses, atributos de valor etc.) e operar com elas para a formação de alianças estáveis. Isso exige o fortalecimento de características pessoais diferenciadas.

Que características diferenciam negociadores eficazes dos demais negociadores?

Para responder a esta pergunta reproduzimos dez características mais importantes para um desempenho eficaz do negociador, sob a ótica de brasileiros e norte-americanos (1)

Podemos observar que existem muitas similaridades para as características julgadas determinantes para um bom negociador. Observe as três primeiras características. São muito semelhantes tanto para brasileiros quanto para americanos.

Importante: uma característica importante não significa que seja praticada.

Distribuição do tempo nas negociações

Outra perspectiva importante em negociação diz respeito à alocação do tempo para as suas fases.

Considerando o tempo dedicado ao processo de negociação, qual a distribuição de tempo que você alocaria a cada fase do processo? Um resultado  encontrado pesquisando a opinião de iniciantes em negociação é:

  • Planejamento – 30%
  • Execução – 47%
  • Controle 23%

O que você acha sobre esse resultado? Reflita um pouco sobre isso…

  • Observe que é muito pouco tempo de planejamento quando comparado ao tempo de execução.
  • Na execução, de uma forma geral, os movimentos das partes ocorrem de forma mais rápida e surgem vários caminhos e decisões.
  • Prever essas esses diversos caminhos e saber o que deve ser feito, de forma rápida, precisa, com alto desempenho, na execução,  é o escopo do planejamento.
  • O planejamento demanda muito mais tempo!
  • Dedicar 30% ao planejamento é pouco!

Conclusão: Se necessitas de  tempo para executar as atividades diárias, aumente o seu tempo de planejamento para reduzir o seu tempo de execução e poder com isso, executar mais coisas.

Recomendações para Negociar em Vendas

Quais os principais pontos de atenção que devo ter para negociar em vendas?

Veja um check list detalhado abaixo:

  1. Diferenciar venda da negociação. Entender os fundamentos.
  2. Não negociar cedo demais. Só após ter feito o melhor trabalho possível de vendas é que a negociação é eficaz.
  3. Não tentar negociar para eliminar problemas de dúvidas na decisão da compra. Essas questões são resolvidas mediante a construção de confiança.
  4. Não oferecer descontos ou similares como forma de gerar interesse do cliente no início do ciclo de vendas;
  5. Resolver problemas de preocupações do cliente por meio de discussão e construção da confiança. Não por meio de barganha e negociação.
  6. Entender os critérios de decisão do cliente. Para focar em áreas de alavancagem máxima de suas alternativas de negociação.
  7. Focar nos critérios de decisão que são cruciais para o cliente. Uma concessão relativamente pequena em uma área que é crucial muitas vezes supera concessões maiores de preço.
  8. Dar importância relativa às concessões de preço. Elas são menos importantes do que a maioria pensa.
  9. Planejar sempre com atenção as negociações. A falta de planejamento é a maior causa de insucesso tanto na venda quanto na negociação.
  10. Planejar alternativas que balanceiem benefícios e custos.
  11. Planejar o uso de perguntas para escolher a melhor alternativa. Isso é tão importante para a negociação quanto para a venda.
  12. Definir sempre intervalos de negociação. Ao invés de valores ou percentuais de concessão.
  13. Estabelecer e estreitar intervalos de negociação com lógica e ritmo planejado.
  14. Definir os limites superiores e inferiores da negociação. Refinar o limite superior em termos das expectativas do cliente e da força competitiva.
  15. Refinar o limite inferior da mesma forma, para chegar a um intervalo realista.
  16. Começar a negociação no limite superior de seu intervalo, ou perto dele.
  17. Fazer concessões em incrementos cada vez menores até você chegar a um acordo.
  18. Para convencer, fazer perguntas para estimular o interlocutor a avaliar a situação sob outras perspectivas. Não focar em razões e argumentos, ao invés de perguntas.
  19. Separar a compreensão de um acordo. Você pode não concordar com o cliente, mas deve mostrar que entende a posição dele.
  20. Não ignorar as razões ou argumentos do cliente. Sinalize sempre o seu entendimento.
  21. Nunca permitir que mal-entendidos persistam.
  22. Não ter medo de investigar e explorar áreas nas quais o cliente pode ter entendido mal o que você está oferecendo.
  23. Lembrar que é muito mais fácil lidar com um mal-entendido antes do acordo do que depois.

Use esse check list para planejar as suas negociações nas vendas de grande porte.

Boas Vendas!

É possível ser íntegro sem ser sincero?

Ser íntegro é ter caráter, é ser honesto para com seus princípios, é ter atos e comportamento que projetem a ideia de cumprimento dos acordos firmados. Ser sincero é a capacidade de expressar sem artifícios nem intenção de enganar ou de disfarçar seu pensamento ou sentimento.

No processo de Negociação é possível ser íntegro sem ser sincero? A falta de sinceridade é necessariamente ruim ou negativa em todas as negociações?

Certamente que é possível ser íntegro sem ser sincero, pelo fato de que compartilhar ou não, revelar ou omitir informações, está a serviço das estratégias negociadoras, especialmente as competitivas.

Mas existe muita confusão sobre ser sincero …

Ser sincero é dizer sempre a verdade? Não dizer a verdade em determinados momentos é uma forma de conduta aceitável?

Por exemplo: em um contexto de negociação não é requerido, por exemplo, que as partes façam uma revelação prematura de quanto estão dispostas a ceder. Ninguém tem a obrigação moral de fazer isso – negociadores podem blefar, quando declaram não poder fazer uma concessão num determinado momento.

Sim, é possível ser Integro sem ser Sincero!

Bom Programa!