* Inteligência Competitiva

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Inteligência Competitiva

O que é Inteligência Competitiva ?

Inteligência Competitiva é um processo com métodos, ferramentas e exercícios para desenvolver habilidades técnicas e emocionais, aumentar a percepção de valor da oferta nos contatos de venda e aumentar o desempenho de marketing e vendas.

Devido ao ambiente complexo e dinâmico dos produtos, serviços e empresas, é difícil um vendedor,  gerente de serviço ou canal, entender todas as situações, opções, configurações e aplicações disponíveis. É necessário  desenvolver o que chamamos de “Inteligência Competitiva em Marketing e Vendas”, para organizar e controlar informações, resolver  problemas em tempo real e aumentar a sua competitividade.

A figura ilustra uma visão geral da IC e seus componentes articulados como “engrenagens inteligentes”.

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IC em 5 competências

O objetivo da IC é continuamente desenvolver  5 competências de forma articulada:

Exercício de Campo: Engrenagens da IC

 

Até logo!

Benefícios da IC

Quais os benefícios da IC?

A inteligência competitiva tem vários benefícios no ambiente de Marketing e Vendas de Serviços:

  1. Na PERSPECTIVA DE CRIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO da oferta, ajuda o gerentes de serviços e canais a identificar novos mercados e novas estratégias de valor para diferenciar as suas ofertas e comparar com as alternativas concorrentes.
  2. Na PERSPECTIVA DE APRENDIZADO DA OFERTA  – ACELERA O APRENDIZADO sobre: 1) a “oferta ampliada“- facilita memorizar a conexão de necessidades/problemas com características da oferta, via mensagens de valor.
  3. Na PERSPECTIVA DE VENDAS ACELERA DE FORMA CONTINUADA E COM AUTONOMIA O DESEMPENHO  TÉCNICO E EMOCIONAL nos contatos de venda:
    • Criar cenários e simulações de venda das ofertas.
    • Mapear perfis de clientes no momento do contato.
    • Estabelecer estratégias de venda rápidas, com foco, singularidade e mensagem de valor.
    • Atingir Metas

 

Até logo!

IC – Processo, Método e Ferramentas

Qual a utilidae dos processos métodos e ferramentas?

Processo.  Um processo é um conjunto de regras e procedimentos, grupados em etapas sequenciais, realizadas de forma repetitiva e controlada, para transformar uma coisa (insumos) em outra (serviços e produtos). Além disso, ele objetiva acumular aprendizado, informações, conhecimento, habilidades, comportamentos e gerar resultados estáveis, continuadamente ao longo do tempo.

Existem vários tipos de processos: processos gerenciais (exemplo: PDCA, atingir metas, gerência de projetos, etc); processos operacionais (exemplo: fazer contatos); processos de aprendizado (exemplo: conhecer a oferta), dentre outros.

Gerência de Processos. É o conjunto de atividades de planejamento e monitoramento de processos. Quando gerenciamos processos buscamos alinhar ciclicamente, objetivos, necessidades, atividades, sistemas, inteligência, ferramentas, comportamentos, capacidades e resultados do processo. Isso gera mais consciência  sobre o ambiente e a nossa interação com ele,  aprendemos com o processo a controlar melhor nossas emoções e comportamentos e ações. Ficamos mais confiantes e motivados para fazer mudanças que nos mantenham na trilha do sucesso.

Método é uma forma inteligente de realizar um processo. A ordem que se deve impor aos diferentes processos necessários para atingir um fim. Podem existir vários métodos para realizar o mesmo processo. Métodos usam ferramentas. Existem vários conceitos de Método:

  • Método é o “caminho pelo qual se chega a determinado resultado, ainda que esse caminho não tenha sido fixado de antemão de modo refletido e deliberado”
  • Método é a forma de proceder ao longo de um caminho.
  • Os métodos constituem os instrumentos básicos que ordenam o pensamento, traçam de modo ordenado a forma de proceder , ao longo de um percurso para alcançar um objetivo.
  • Método é a ordem que se deve impor aos diferentes processos necessários para atingir um fim.
  • É o caminho a seguir para chegar a verdade.

Ferramentas são instrumentos para desenvolver habilidades técnicas e emocionais. Mudamos comportamentos com ferramentas adequadas . Tal como processos, as ferramentas acumulam conhecimento, emoções, sentimentos e ajudam a desenvolver e alinhar comportamentos. Toda a ferramenta bem utilizada carrega o “suor do seu dono”. Determinadas ferramentas são mais indicadas para planejar. Outras para executar. Outras para desenvolver a autoconsciência, outras para aumentar a fluência no contato, e assim por diante. Pessoas habilidosas são cheias de ferramentas. Saiba  mais >>> Ferramentas cognitivas

Conclusão: Diga os  processos, métodos e ferramentas que usas que eu te direi quem és.

 

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IC e Consultividade

O que é ser consultivo?

Ser “consultivo” é ter inteligência competitiva”. É entender a situação do mercado, alinhar as estratégias de serviços, canais e vendas. Não só conhecer, mas saber investigar necessidades e desejos dos potenciais compradores, o valor que estão procurando e filtrar informações, para ajudar, de forma controlada, a decisão de compra:

  • Conhecer a oferta. Saber quais são as necessidades e problemas que a nossa oferta resolve para o mercado. Ser um exímio “caça problemas que a solução resolve”. Saber responder: quais são, por exemplo, as 100 necessidades que essa oferta resolve? Como estamos posicionados frente aos concorrentes. Resolvemos os problemas melhor do que eles? Quais são os nosso pontos fortes e fracos? Como podemos ganhar inteligência e vantagens competitivas?
  • Fluência situacional. Considerando que 20% das situações são responsáveis por 80% dos resultados (fórmula de Paretto). Devemos nos perguntar diariamente: quais são as situações mais importantes e frequentes que devo me concentrar agora?. Quais são os cenários SPIS (Situação, Problema, Implicação, Solução) mais frequentes?  Quais as imagens de solução para esses cenários? Quais são os clientes referência com esses problemas e soluções que posso usar para gerar fluência nos contatos e atrair clientes? Com simular situações,  procedimentos  e estratégias de venda?
  • Fazer contatos com sucesso. Exige conhecer processos e comportamentos da compra e da venda. Saber controlar todas as etapas da venda: abrir contato, investigar, controlar a venda, criar imagens de solução, desenvolver com o comprador uma solução sob medida e fechar a venda. “Ajudar a outra pessoa a comprar com alta percepção de controle e percepção de valor é a melhor forma de vender”. Quão eficientes e eficazes são os meus contatos?
  • Atingir metas. Quantos contatos eu devo fazer para atingir a  meta? Como posso aumentar a minha precisão para atingir as metas? Qual o meu controle sobre o Resultado = quantidade de contatos x taxa de conversão x  taxa de desconto x tamanho da venda?
  • Inteligência emocional. Desenvolver de forma articulada e equilibrada, autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade para conhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos e atingir metas.

 

Até logo!