Inteligência Competitiva

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IC – Inteligência Competitiva

O que é Inteligência Competitiva e qual seu propósito?

Devido ao ambiente complexo e dinâmico dos produtos, serviços, empresas, é difícil um profissional, vendedor,  gerente de serviço ou um gerente de canal, por exemplo,  entender e compreender todas as situações, opções, configurações e aplicações disponíveis. É necessário  desenvolver o que chamamos de “Inteligência Competitiva”.

A Inteligência Competitiva é um processo (informacional, proativo e sistemático)  que organiza o conhecimento, habilidades e comportamentos  para resolver os problemas previsíveis e não previsíveis, em tempo real e aumentar a competitividade das pessoas e empresas na área que atuam. Tem os seguintes objetivos:

  • Usar e aprimorar métodos e ferramentas para conectar, desenvolver habilidades emocionais e técnicas.
  • Identificar os personagens e forças que regem as  pessoas e suas atividades no ambiente de negócio.
  • Diagnosticar e ganhar fluência nas situações mais frequentes com foco na conexão Situação, Problema, Implicação e Solução.
  • Entender e reduzir riscos (instabilidade). Conduzir a pessoa a tomar decisões  e  obter posicionamento adequado no ambiente.
  • Estruturar, produzir, analisar e compartilhar informações geradas  pelas próprias pessoas sobre as experiências, resultados, aprendizados e conhecimento.

 

Inteligência competitiva ao pé da letra:

  • Inteligência – é a capacidade de conhecer, compreender, aprender e  resolver novos problemas,  conflitos e adaptar-se a novas situações.
  • Competitiva – é a capacidade de uma pessoa para enfrentar a competição com baixo custo, alta eficiência e inovação de valor.

 

Até logo!

IC – Processo, Método e Ferramentas

Quais os benefícios da  Inteligência Competitiva?

“A inteligência competitiva é um processo, com métodos e ferramentas para alinhar habilidades emocionais e técnicas”.

Entenda bem os componentes dessa definição:

Processo. A grande vantagem de tratar a Inteligência Competitiva como um processo é que ela pode ser aprendida. Processo é um conjunto de regras e procedimentos, grupados em etapas sequenciais, realizadas de forma repetitiva e controlada, através de indicadores de desempenho. O processo, devido a essas características, gera e acumula aprendizado, informações, conhecimento, habilidades, comportamentos, continuadamente ao longo do tempo. Facilita a comunicação e desenvolvimento de competências. Quando gerenciamos processos adquirimos controle sobre as nossas ações. Criamos indicadores para cada etapa, monitoramos esses indicadores. Com isso, conseguimos fazer previsões, agir, fazer mudanças que nos mantenham na trilha do sucesso.

Método é uma forma inteligente de realizar um processo. Podem existir vários métodos para realizar o mesmo processo.

Ferramentas são instrumentos ou mecanismos utilizados pelo método para aumentar o desempenho  técnico e emocional das pessoas no planejamento e na execução de uma atividade específica. As ferramentas têm a característica de conectar habilidades técnicas com habilidades emocionais (conectar conhecimentos, habilidades e atitudes). São essenciais para o desenvolvimento técnico e emocional e para a mudança de comportamento. Mudamos comportamentos usando ferramentas adequadas. Precisamos usar ferramentas para planejar e executar atividades técnicas e emocionais.

Conclusão: Diga os  processos, métodos e ferramentas que usas que eu te direi quem és.

 

Até logo!

Inteligência Competitiva em Vendas

Como desenvolver a Inteligência Competitiva em Vendas?

A Inteligência Competitiva em Vendas é um processo para continuamente desenvolver  5 competências, de forma articulada:

  1. Inteligência Emocional –  saber balancear continuamente auto consciência, auto controle, motivação, empatia e sociabilidade.
  2. Atingir metas – monitorar resultados, identificar desvios e gargalos, fazer previsões e ações de melhorias nas dimensões IC.
  3. Conhecer a Oferta – conhecer os potenciais problemas (necessidades latentes) que a oferta resolve para os potenciais compradores.
  4. Fluência Situacional – conhecer as situações mais frequentes e saber diagnosticar problemas específicos à soluções específicas num contato.
  5. Fazer Contatos –  saber alinhar atividades e comportamentos nas várias etapas do contato. Ajudar o cliente a comprar com alta percepção de “valor e controle”.

A Inteligência emocional suporta as demais habilidades técnicas da inteligência de vendas: atingir metas, conhecer a oferta, fluência  situacional e fazer contatos. Esses 5 componentes permitem um desenvolvimento consciente, sistemático e integrado. Permite melhorias contínuas no desempenho de vendas e execução de contatos.

Observação

  • Para definirmos a IC para gerentes de serviços ou gerentes de canal, basta acrescentar um novo componente: gerência de serviços ou gerência de canal.

Até logo!

 

IC e Consultividade

Qual a relação de IC com Consultividade? 

A Inteligência Competitiva é mais do que uma técnica de vendas. É mais abrangente. Contribui para fazer do profissional de vendas um Consultor. 

Ser Consultivo é entender a estratégia do serviço, a situação do mercado, de um potencial comprador, as suas necessidades e desejos, o valor que ele está procurando, e “alinhar” essas questões para orientá-lo, de forma ordenada e bem cadenciada, para a decisão de compra.

  • A inteligência competitiva é um método para orientar a “abordagem consultiva”.
  • Busca entender PRIMEIRO QUAL A PROPOSTA DE VALOR DA OFERTA
  • Depois o que o seu cliente necessita, para depois valorizar as características do produto que atendam essas necessidades.
  • Uma caracterítica só gera benefício quando resolve uma necessidade do cliente, caso contrário não existe benefício.
  • O cliente está interessado em benefícios (resolver problemas ou necessidades) e não características.
  • A valorização de um produto é o aumento da percepção do seu valor para o cliente, fazendo-o sentir o ganho proporcionado pela solução.
  • Uma solução = produto + serviços de valor agregado + inteligência competitiva (consultoria do consultor)

Benefícios da IC

Quais os benefícios da IC

A Inteligência Competitiva tem vários benefícios no ambiente de Marketing e Vendas de Serviços e produtos

  1. Na PERSPECTIVA DE CRIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO de produto ela ajuda o gerente de serviços e o gerente de canal a identificar novos mercados e novas formas de diferenciar seus produto, serviços e ofertas.
  2. Na PERSPECTIVA DE APRENDIZADO, ACELERA APRENDIZADO da força de vendas sobre os produtos, facilita memorizar a conexão de características e necessidades, de forma simples, prática e objetiva.
  3. No PERSPECTIVA DE VENDAS dia-a-dia de vendas é um método que acelera de forma continuada e com autonomia as seguintes áreas:
  • Criar cenários e simulações de venda individual e em grupo associados à novos produtos, serviços e ofertas. Treinamentos relâmpagos.
  • Mapear perfis de clientes no momento do contato.
  • Estabelecer estratégias de venda rápidas, com foco, singularidade e mensagem de valor.

Até logo!

Posicionamento de Mercado

Quais as recomendações para um bom Posicionamento de Mercado?

Em todos os mercados, existem muitos “valores” que são diferenciados de várias formas por fornecedores e clientes.

O conjunto de valores que um determinada empresa se baseia para “educar o mercado” e prover a sua “imagem no mercado”  é chamado de Posicionamento de Mercado. Analogamente, o conjunto de valores que uma oferta (serviços + produtos + serviços agregados + promoções) é vista pelo mercado é  o posicionamento da oferta no mercado.

Um bom posicionamento (empresa ou oferta) de mercado tem 3 características importantes:

  1. Foco. Foca em poucos atributos de valor.
  2. Singularidade. Se destaca em um desses atributos frente as alternativas concorrentes.
  3. Mensagens de Valor. Geram mensagens de valor que atraem e grudam na cabeça das pessoas (em virtude do foco e da singularidade).

A seguir são apresentadas algumas mensagens de valor:

  • A melhor comunicação com o mercado!
  • A melhor escolha para a família!
  • O melhor portal de serviços!
  • A melhor solução para você!
  • O atendimento mais rápido!
  • Equipes consultivas e bem treinadas!
  • A maior cobertura!
  • Inovação e pioneirismo!
  • Atendimento pós-venda impecável!
  • As melhores ofertas (combinação de serviços, produtos, serviços agregados, promoções)!
  • As melhores parcerias e convênios!
  • As melhores lojas de atendimento!
  • O melhor portal interativo e mais fácil de comprar!
  • A maior linha de dispositivos!

Quando escutamos essas “Mensagens de Valor” podemos nos perguntar:

  • Percebemos sempre  os mesmos valores?
  • O interesse por esses valores é o mesmo para diferentes momentos?
  • Cada um desses valores tem o mesmo peso no nosso processo de decisão?

A resposta para essas perguntas é NÃO!

Até logo!

IC – Conceitos e Terminologias

Quais são os principais terminologias de IC – Inteligência Competitiva?

Inteligência Competitiva reúne MÉTODO, FERRAMENTAS E INFORMAÇÕES  para aumentar a PERCEPÇÃO de VALOR da OFERTA que vendemos.

  • Método = procedimentos, ferramentas e planos para fazer alguma coisa
  • Percepção = aquisição e interpretação das informações
  • Valor = ponderação entre benefício x custos x riscos, para decidir ou comprar
  • Oferta = algo que que vendemos – produto, serviço, solução, promoção, atendimento, suporte, consultoria, …
  • Conhecer a Oferta = habilidade de descrever a oferta via os problemas que ela resolve.
  • Fluência Situacional = habilidade de conectar a oferta à problemas que ela resolve. Ou seja,  habilidade para conectar situações, problemas, implicações  e soluções específicas com a nossa oferta.
  • Simulação do Contato = imitação do funcionamento do processo da venda. Diagnosticar situação, problema, implicações e soluções.
  • Situação = combinação de fatos, dados, acontecimentos, no momento de um contato. Situações estão conectadas à determinados tipos de problemas.
  • Problema = um obstáculo que precisa ser resolvido para atender uma necessidade. Um estágio de uma necessidade.
  • Implicação = os efeitos do problema para a pessoa ou empresa. Implicações aumentam a percepção dos problemas.
  • Solução = Uma forma de resolução de um problema.
  • Alternativas concorrentes = soluções que resolvem o mesmo problema.Em geral existem várias alternativas concorrentes. Uma primeira alternativa é “não fazer nada”.
  • Valorizar= reconhecer, destacar ou aumentar o valor ou a percepção de valor de alguma coisa.
  • Influenciar  = exercer uma ação psicológica que ajude a tomada de decisão de outra pessoa.
  • Consultivo = emitir parecer, conselhos, sugestões para a tomada de decisão. Um dos objetivos da IC é aumentar o nível de consultividade da pessoa.
  • Corretismo = fazer uma atividade corretamente recomendada ou planejada. Princípio de Gestão de Processos.
  • Consistência = gerar resultados previsíveis, que satisfaçam as expectativas.Princípio de Gestão de Processos.

Até logo!

Fórmula de Valor

Como podemos racionalizar o valor via uma fórmula?

Até aqui já utilizamos várias vezes a palavra “valor”. É importante entender claramente o que ela significa:

  • Valor é a razão entre o que o Cliente (pessoa ou empresa) recebe e o que ele dá.
  • O Cliente recebe benefícios e assume custos.
  • Os benefícios podem ser práticos ou emocionais.
  • O produto alcançará êxito se proporcionar valor ao Cliente
  • O Cliente escolherá o produto que lhe oferecer maior valor.

Alternativas Estratégicas

Ao observar a fórmula de valor, concluímos que existem vários modos (estratégias) de se aumentar o valor ou a percepção de valor:

  1. Elevar benefícios;
  2. Reduzir custos;
  3. Aumentar benefícios e reduzir custos;
  4. Aumentar benefícios em proporção maior que o aumento de custos;
  5. Reduzir benefícios em proporção menor que a redução de Custos.

Por exemplo, a fórmula no diz também que:

  • Valor é um tradeoff (compromisso/balanceamento) entre benefícios e custos.
  • Podemos gerar o “mesmo valor” com estratégias totalmente diferentes.
  • O Preço de produtos e serviços é apenas uma dos componentes do custo. Pode existir economia com tarifas mais caras.
  • Produtos ou Serviços gratuitos implica em valor indefinido (Valor = [benefícios] / [custo zero]. Nunca uma oferta deveria ser gratuita ou percebida como tal! A indefinição ou dúvida reduz valor.
  • Tempo pode ser uma componente de grande valia no mercado de serviços.
  • Implantar, Reparar, Modificar  e Treinar usuários mais rápido pode ter maior valor para mercados emergentes e de alta concorrência, que buscam retornos no curto prazo.

Observações

  • Um valor é percebido diferente por diferentes pessoas, empresas e situações.
  • Uma mudança de situação pode mudar completamente o jogo ou percepção de valor.
  • Valorizar alguma coisa depende de um processo investigativo e diagnóstico – entender situação, problemas e implicações e custos para uma pessoa e empresa.
  • O jogo da competição muda o tempo todo e os valores também.
  • Saiba mais >>> Fórmula de valor ampliada

 

Até logo!

Fórmula de Valor Ampliada

Como fica a fórmula de valor se considerarmos o risco?

A fórmula anterior não considera o Risco. Ela só pode ser aplicada em situações ou mercados que NÃO envolvem altos valores monetários. Quando o valor da compra ou aquisição de serviços aumenta,  preocupações , riscos, incertezas, ameaças, vulnerabilidades aparecem e precisam ser tratados, para justificar o valor da solução.

Diante disso, precisamos, nesses casos, ampliar a fórmula de valor incluindo o Risco.

Veja como fica a fórmula de valor:

 

Qual o  impacto e benefício disso?

  • Incluir o Risco torna mais complexo a racionalização do valor.
  • A fórmula fica mais complexa.
  • Exige entender o que é risco e incerteza. Como é gerenciado e avaliado.
  • Incluir o Risco aumenta a qualidade e quantidade de alternativas estratégicas.
  • A Estratégia depende do Risco. O risco legitima a estratégia.
  • Alto Risco  ou alta percepção do Risco reduz o valor. Baixo Risco aumenta o valor.
  • As pessoas decidem comparando Benefícios, Custos e Riscos.

Saiba mais >>> Fórmula de Valor

Até logo!