* Investigar Necessidades

Diagnosticar x Prescrever

Porque devemos focar em diagnosticar ao invés de prescrever?

Diagnosticar e saber procurar a natureza e causa de um problema,  focar no cliente, fazer perguntas e incentivá-lo a falar sobre sua situação, necessidades, suas implicações e qual a sua  imagem de solução do problema; Diagnosticar em vendas  depende de perceber emoções comportamentos, que por conseguinte, depende do alinhamento da venda com a compra. Muitos contatos são desperdiçados ou pouco aproveitados pela falta de habilidade de diagnóstico. 

Prescrever  em vendas é recomendar uma solução, após diagnostico. Uma prescrição só é efetiva e bem recebida após um diagnóstico. Apresentar uma solução antes do comprador perceber claramente o problema é “colocar a carroça antes dos bois”. Muitos vendedores cometem esse erro ou por falta de conhecimento da gravidade desse problema ou por falta de auto controle e paciência para fazer o potencial comprador “ver com seus próprios olhos”.

 

Até logo!

Perguntas

Quais são os benefícios das perguntas?
A pergunta é componente principal de várias atividades humanas: aprendizado, análise, investigação, persuasão, controle da discussão, negociação, planejamento, definição de objetivos, dentre outras coisas.
Benefício das perguntas
  • Desenvolve a auto consciência, auto controle, motivação, empatia e sociabilidade.
  • Desenvolver a inteligência: a capacidade de conhecer, compreender, aprender, resolver novos problemas e conflitos e adaptar-se a novas situações.
  • Facilitar a definição de escopo de atuação: área de atuação, intenção, objetivo, espaço, gama ou limite de operações, podem ser qualificados por uma lista de perguntas.
  • Ajudar a planejar, investigar, diagnosticar, alinhar pessoas, persuadir, vender e negociar.
  • Controlar uma discussão. Quem pergunta controla uma discussão. Não é quem fala.
  • Persuadir (convencer) as pessoas. Perguntas são mais eficazes que argumentos. Fazem as pessoas pensarem e chegarem às suas próprias conclusões.
  • Facilitar o auto controle. Fazem a pessoa refletir antes de responder ou tomar uma ação.
  • Gerar trabalho para quem as responde e tempo para quem as formula.
  • Ajudar a observar o comportamento da outra pessoa – faça uma pergunta e observe o comportamento da outra pessoa.
  • Influenciar comportamentos. Se quisermos influenciar o comportamento das pessoas devemos conversar e fazer perguntas, para chamar atenção de seus interesses, problemas ou questões e obter informações e pontos de vistas, à partir dessas perguntas.
  • Ajudar a entender as relações de causa e efeito contidas numa situação analisada.
  • Ajudar a tomar consciência sobre os pensamentos, emoções  e chegar às conclusões corretas na análise de um problema ou tomada de decisão.
  • Fazer com que a própria pessoa chegue a verdade.
  • Uma das coisas mais extraordinárias das perguntas é que ela NÃO envolve a transferência direta de informação.
  • Revelar necessidades e problemas. Ativar necessidades latentes.
  • Identificar necessidades ou problemas que a nossa oferta pode resolver .
  • Tornar um problema e uma solução mais significativos e valorizados.
  • Ajudar a mudar percepções; enfraquecer o entusiasmo em relação a certas posições ou valores e tornar mais receptivos às soluções alternativas que apresentamos.
  • Ajudar a mostrar que a posição que um cliente está assumindo tem problemas ou desvantagens.
  • Evitar impasses – becos sem saída. Usar perguntas para quebrar esse tipo de bloqueio é uma das estratégias mais antigas e mais úteis de negociação.
  • As perguntas são uma alternativa à discórdia. Como a negociação sempre contém uma possibilidade de conflito, o potencial de discórdia normalmente está presente. Um dos métodos mais eficazes é fazer perguntas como uma alternativa à discórdia direta. Por quê? O negociador é forçado a defender a declaração, dando ao outro negociador tempo para pensar e formular estratégias e a oportunidade de expor pontos fracos nos motivos apresentados. “Como sua proposta funcionaria na prática?” Ao fazer perguntas em vez de discordar, será mais fácil a outra parte admitir as dificuldades sem ser desacreditada.
  • As perguntas ajudam a montar estratégias e plano de ação.

Saiba mais >>> Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução

Saiba mais >>> Maiêutica

 

Boas perguntas!