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Método SPIS

Perguntas de Situação

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

 

Perguntas de Problemas

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

Identificar um problema consiste em dizer de maneira explícita, clara, compreensível, qual a dificuldade com a qual nos defrontamos e que pretendemos resolver. O objetivo da formulação do problema é torna-lo individualizado, específico. Vários são os significados para a palavra “problema” conforme cita o Dicionário Aurélio.:

  • Conflito afetivo que impede ou afeta o equilíbrio psicológico do indivíduo.
  • Questão não solvida e que é desejo de discussão, em qualquer domínio do conhecimento.
  • Questão proposta para que se dê a solução.
  • Proposta duvidosa que pode ter diversas soluções.

Saiba mais >>> Diagnosticar x Prescrever

 

Até logo!

Perguntas de Implicação

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

As perguntas de implicação exigem habilidades de planejamento, conhecimento e pesquisa sobre as relações de causa e efeito de um problema no negócio de uma empresa ou de uma pessoa.

Exemplo de Pergunta de Implicação: “Você acredita que a solução desse problema (ou necessidade) gera aumento de resultado (velocidade x taxa de conversão x tamanho da venda), no seu negócio em 5%, no horizonte de 1 ano, se ela for implantada agora?

  • Uma das características da boa fluência situacional é a capacidade de fazer perguntas de implicação, para mensurar o tamanho do problema.
  • Elas ajudam a alinhar vendedor e comprador e aumentar a percepção e entendimento de um problema, pelo fato de olhar os efeito em vários ângulos. Aumentar a percepção de um problema é uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve.
  • Atraem a atenção de tomadores de decisão das empresas. Já que falam sobre valores, benefícios, custos e riscos. São mais difíceis de serem feitas. São úteis em todos os tipos de venda, principalmente as vendas de maior porte.
  • Podem ser dispensadas em vendas velozes de um único contato. De qualquer forma, mesmo quando dispensáveis elas são úteis para o planejamento ou simulação do contato, para gerar fluência situacional.
  • Ajudam a mapear o fluxo de decisão: quando feitas ao potencial comprador e ele não souber responder, terá a tendência de mencionar quem possa.

Perguntas de Solução

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?