* Ic10 – Exercícios De Campo

Exercício: Velocidade da venda

Exercício: Caso aumente a velocidade de vendas em 5% qual será o aumento nos resultados em 1 dia, 1 semana, 1 mês ou 1 ano? Explique a sua resposta.

Solução: O aumento da velocidade  da venda é fruto da eficácia de alinhamento da venda com a compra. Gera  aumento de prospecção de vendas e redução do ciclo da venda.

Prospecções adicionais.

  • Pergunta 1: Para calcular o lucro líquido adicional trazido pela capacidade de prospectar mais clientes, posso dizer que o Lucro no Resultado seria também de 5%?
  • Resposta:
  • Não. O resultado da venda depende da velocidade, da conversão e do tamanho da venda. Precisamos considerar a 3 variáveis.
  • Não. Temos também que considerar o ciclo da venda, principalmente para vendas de médio e grande porte. Se por exemplo estivermos num mercado cujo ciclo da venda seja de 6 meses, durante um período de 1 ano, apenas as prospecções feitas nos seis primeiros meses geram resultados ainda no primeiro ano. É claro, que todas as demais prospecções geram resultados, mas não para atingir as metas do período de 1 ano. Essa observação e análise deve ser feita nas várias perspectivas de análise – anual, mensal, semanal ou diário. Por exemplo, num ambiente com um ciclo de venda curto, por exemplo de 20 minutos (venda de balcão, loja, contact center, etc) a eficiência ou sensibilidade do indicador velocidade nos resultados é praticamente 100% em todas as perspectivas: diária, semanal, mensal e anual.
  • Conclusão sobre as prospecções adicionais: o resultado poderá variar de 0 a 5%, conforme o ciclo da venda e o tempo de contato. Ambientes com ciclos de venda curtos, menores que o tempo de contato, terão alto impacto (próximo de 5%). Em contrapartida, ambientes de ciclo de venda longos a sensibilidade da velocidade nos resultados é mais baixa.

Redução do custo.  

A redução do ciclo de venda proporcionada por uma maior velocidade, proporcionada por um melhor alinhamento da compra com a venda, reduz o custo operacional da venda. Podemos supor proporcional ao tamanho do ciclo da venda.

Saiba mais >> Como alinhar a venda com a compra

 

Até logo

Exercício: Avaliação de desempenho

O que devemos fazer para desenvolver a capacidade de auto gestão em vendas?

Problema: Imagine que você está avaliando o seu desempenho e está atingindo a meta de resultados  (parabéns!). Seu desempenho de vendas é medido pela  fórmula de resultados (Resultados = velocidade x conversão x  tamanho). O que você deve fazer para  continuar atingindo as metas e se destacar?

Resultados esperados: Exemplificar os passos do PDCA para ajudar a atingir metas.  Ajudar a autodiagnosticar o seu desempenho corrente. Reservar um tempo diário, na sua escala de trabalho, para a sua autogestão de vendas. Repetir e aprimorar o seu PDCA de vendas.

Solução: Como enunciado no problema, trata-se de um momento de avaliação. Logo, devemos nos posicionar na etapa checar  (avaliar) do PDCA (Planejar, Desempenhar, Checar e Ajustar).

Vide figura – Etapas do PDCA

Checar. Quais são os desvios?

Veja a figura.

  • Atingir a meta de resultado não significa atender as metas dos indicadores de controle (velocidade, conversão, tamanho). Na realidade,  na maior parte do tempo, teremos indicadores acima e outros abaixo da meta. O que precisamos é  controlá-los e mantê-los próximos às metas, dentro da faixa de tolerância, sem solavancos, para gerar resultados estáveis. Não basta olharmos apenas o resultado corrente. O difícil não é atingir a meta; o mais difícil é mantê-la. Isso exige o nosso esforço para planejar, desempenhar, checar e ajustar, constantemente.
  • Indicadores de controle informam tendências nos resultados futuros, mas não devem ser avaliados isoladamente. Quando identificamos um desvio nos ICs, devemos olhar para o resultado e para os demais indicadores para identificarmos quais os ajustes mais efetivos para compensar o desvio. Atentar para balancear a fórmula: Resultado = velocidade x conversão x tamanho.
  •  Qual o nível de monitoramento ou esforço de planejamento devo aplicar? Resposta: essa resposta é alcançada rodando o PDCA sucessivamente e calibrando o custo-benefício. Estamos diante de mais um tradeoff. Quanto maior o nosso esforço de monitoramento, mais informações, conhecimento e precisão nos resultados. A precisão é fruto do PDCA. Para atingir resultados diários, devemos monitorar os indicadores no intradia. Para atingir os resultados semanais devemos monitorar  os indicadores diariamente. E assim por diante.

Ajustar. Quais as ações corretivas para contrabalancear os “desvios significativos”? 

Veja a figura. 

Nessa etapa precisamos identificar onde aplicar as mudanças (direcionar esforço):

Planejar. Qual o plano de reação? 

Uma vez identificados os desvios e os ajustes nas habilidades competitivas, o que deve ser replanejado em termos de  administração de tempo e prioridades?  Alguma alteração no processo? Alteração nas metas?

  • O não entendimento do que é planejamento o e seus benefícios é uma das principais causas do insucesso em vendas!
  • Um erro comum é a falta de planejamento pessoal para implementar os ajustes.
  • Uma boa prática é sempre reservar um tempo na agenda diária para atividades de planejamento + treinamento e administração. Essa escala deve ser alvo de gerenciamento contínuo. Uma escala de trabalho de qualquer pessoa deve sempre considerar o “encolhimento da escala” para atividades que não sejam fazer contatos.
  • Outro erro frequente é o desalinhamento das metas pessoais com as metas da empresa (conflito de metas). Qual a meta pessoal que sustenta a meta empresarial ou vice versa?
  • O coaching e feedback são também  práticas recomendadas para o alinhamento pessoal e empresarial.

Desempenhar. Qual o plano e treinamento e foco na execução? 

Veja figura.

Realizar o plano: 1) treinar habilidades (conhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos e 2) fazer o contato e executar a venda, 3) coletar dados para as etapas de “Checar” e “Ajustar” para garantir a consistência dos resultados e  4) avaliar o resultado do contato.

Observações:

  • Pense no PDCA como uma corrente circular conectada por 4 elos. Só funciona se todos os elos estiverem interconectados. Nenhum elo pode ser quebrado.
  • O PDCA pode ser tão simples quanto se queira, via planilha excel ou  sistemas sofisticados de CRM  (relacionamento com clientes), mas deve respeitar esse princípio de conectividade. Caso contrário não funciona ou terá o seu desempenho deteriorado.
  • Um sistema de avaliação de desempenho  “agiliza muito” a coleta, análise, previsões e planos de reação para rodar o seu PDCA com mais eficiência (rápido e correto)  e eficácia (nas áreas mais importantes e sensíveis nos resultados). Isso gera precisão das previsões, resultados e alinhamento organizacional. Muitas vezes não são bem interpretados pelo desconhecimento da sua importância para a empresa e para a própria pessoa. Os sistemas CRM informam para a empresa como o mercado está reagindo e como ela deve se preparar para acompanhar essas mudanças. Tais sistemas estão integrados com sistemas de implantação, planejamento. logística, etc. Dependem de qualidade dos dados que são imputados por nós, vendedores ou outros profissionais da cadeia da venda. Portanto,  precisamos entrar com informações objetivas e corretas para que todos possam fazer decisões corretas.

Conclusão: Para nos destacar no atingimento de metas, devemos rodar o nosso PDCA, continuamente. Conectar as nossas metas pessoais com as metas empresariais, para nos motivar. Focar na fórmula de resultados: Resultado = velocidade x conversão x vendas. Avaliar os tradeoffs envolvidos entre esses indicadores. Saber em que áreas de habilidades investir frente aos desvios. Ter consciência que o aprendizado e alto desempenho é fruto de atenção e exercícios diários.

Saiba mais >>>  planejamento

 

Até logo!

Exercícios: Engrenagens da IC

 

  Exercício: Quais as Habilidades Emocionais que devo dar atenção agora?

 

Olhe para o mapa de engrenagens. Observe como as habilidades emocionais e técnicas se interagem e como umas influenciam nas outras.  Pense em você no seu posto de trabalho; numa determinada situação mais frequente do seu dia a dia. Selecione uma habilidade emocional. Por exemplo empatia.  Empatia é o foco. Agora olhe para as habilidades técnicas e avalie a conexão com empatia. Coloque as “suas engrenagens para rodar” e tente percebê-las. Anote as descobertas, dificuldades, emoções no mapa.

  1. Tempo: 5 minutos.
  2. Resultado esperado: Descobertas e dificuldades  para fazer as conexões. Refletir (conscientizar) sobre nós mesmos e identificar novas necessidades de evoluções e conexões técnico emocionais. Motivação para saber mais. Aplicação do aprendizado em campo, continuamente e evolutivamente.
  3. Saiba mais >>> empatia e a empatia no marketing e venda.
  4. Saiba mais mais >>> Insira em PROCURAR a palavra “empatia (ou uma outra habilidade). Navegue rápido pelos artigos e selecione aqueles que mais lhe chamaram a atenção.
  5. Faça esse exercício continuamente, para todas as habilidades emocionais e habilidades técnicas. Coloque uma delas no foco das engrenagens e coloque o sistema para rodar em torno dela, para uma dada situação. Use o mapa. Pode ser feito individualmente ou em grupo. Pode ser feito em qualquer lugar.

Observação. Esse exercícios atua na musculatura central da inteligência competitiva.

 

Até logo!

Exercícios: Habilidades Emocionais

 

  Exercício: Quais as Habilidades Emocionais que devo dar atenção agora?

 

 

  • Descrição: Leia as habilidades emocionais listadas (se puder em voz alta, senão em silêncio). Marque aquelas que lhe chamaram mais atenção. Registre as suas emoções. Reflita sobre as razões que essas habilidades lhe chamaram atenção.
  • Tempo: 10 minutos
  • Resultado esperado:  Entender o significado das habilidades mais demandadas. Saber descrever de forma rápida cada uma. Refletir sobre si mesmo, pontos fortes e fracos. Identificar as habilidades correntes que merecem mais atenção e desenvolvimento.  Se automotivar.
  • Saiba mais >>> IE  e habilidades técnicas
  • Consulta Rápida >>> Insira em PROCURAR a palavra “habilidade”. Navegue rápido pelos artigos e selecione aqueles que mais lhe chamaram a atenção.

 

Até logo!