* Exercícios De Campo

Exercícios: Engrenagens da IC

 

  Exercício: Quais as Habilidades Técnicas e Emocionais que devo dar atenção agora?

 

  1. Olhe para o mapa de engrenagens que ilustra os 5 componentes da inteligência competitiva.
  2. Observe e considere que as habilidades emocionais e técnicas se interagem e influenciam umas nas outras.
  3. Pense em você no seu posto de trabalho numa situação frequente do seu dia a dia.
  4. Selecione uma habilidade técnicaconhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos, atingir metas.
  5. Tente identificar a conexão dessa habilidade técnica com cada um dos componentes da inteligência emocional – autoconsciência, autocontrole. motivação, empatia e sociabilidade.  Anote as conexões, descobertas, dificuldades, emoções no mapa.

  1. Tempo: 5 minutos.
  2. Resultado esperado: Descobertas e dificuldades  para fazer as conexões. Refletir (conscientizar) sobre nós mesmos e identificar novas necessidades de evoluções e conexões técnico emocionais. Motivação para saber mais, desenvolver a habilidade e aplicar em campo.
  3. Saiba mais mais >>> Insira em PROCURAR a palavra “empatia (ou uma outra habilidade). Navegue rápido pelos artigos e selecione aqueles que mais lhe chamaram a atenção.
  4. Faça esse exercício continuamente, para todas as habilidades emocionais e habilidades técnicas. Coloque uma delas no foco das engrenagens e coloque o sistema para rodar em torno dela, para uma dada situação. Use o mapa. Pode ser feito individualmente ou em grupo. Pode ser feito em qualquer lugar.

Observação. Esse exercícios atua na musculatura central da inteligência competitiva.

 

Até logo!

Exercícios: Habilidades Emocionais

 

  Exercício: Quais as Habilidades Emocionais que devo dar atenção agora?

 

 

  • Descrição: Leia as habilidades emocionais listadas (se puder em voz alta, senão em silêncio). Marque aquelas que lhe chamaram mais atenção. Registre as suas emoções. Reflita sobre as razões que essas habilidades lhe chamaram atenção.
  • Tempo: 10 minutos
  • Resultado esperado:  Entender o significado das habilidades mais demandadas. Saber descrever de forma rápida cada uma. Refletir sobre si mesmo, pontos fortes e fracos. Identificar as habilidades correntes que merecem mais atenção e desenvolvimento.  Se automotivar.
  • Saiba mais >>> IE  e habilidades técnicas
  • Consulta Rápida >>> Insira em PROCURAR a palavra “habilidade”. Navegue rápido pelos artigos e selecione aqueles que mais lhe chamaram a atenção.

 

Até logo!

Exercício: Conhecer a Oferta via Problemas que ela resolve

Quais são os problemas GEEADSS que a minha solução resolve?

  1. Escolha uma oferta do seu portifólio .
  2. Pergunte: Quais os problemas que a minha oferta resolve?
  3. Liste o máximo de problemas em 1 minuto. Depois liste o máximo de problemas em 5 minutos.
  4. Compare os resultados.

Aplicação: Conhecer a oferta via os problemas que ela pode resolverAumentar a percepção da oferta para o mercado (amplo) ou para um potencial comprador. Avaliar uma nova funcionalidade da oferta e seus benefícios. Simular uma situação e ensaiar a abordagem.  Treinar aplicação de perguntas de problema na prospecção de oportunidades de venda e na investigação de necessidades. Exercitar a empatia.

 

Até logo!

Exercício: Conhecer a Oferta via os Problemas GEEADSS

Quais são os problemas GEEADSS que a minha solução resolve?

  1. Escolha uma oferta do seu portifólio .
  2. Pergunte: Quais os problemas GEEADSS que a minha oferta resolve?

Use a lista GEEADSS baixo, como referência:

    • GESTÃO – visibilidade e controle de:  SLAs e indicadores de controle, economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
    • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos e redução de investimentos, custos e riscos.
    • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade
    • ATENDIMENTO – velocidade, conhecimento da oferta, fluência para resolver o problema, autocontrole, empatia, sociabilidade (rapport)
    • DESEMPENHO – atender SLAs, melhorar qualidade, ampliar cobertura, ampliar e unificar funcionalidades.
    • SERVIÇOS – funcionalidades diferenciais
    • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.
  1. Avalie a lista GEEADSS e simplifique ou amplie, para que retrate o seu mercado, mas mantenha essas dimensões.
  2. Liste o máximo de problemas em 1 minuto. Depois liste o máximo de problemas em 5 minutos.
  3. Compare os resultados.

Aplicação: Conhecer a oferta de forma ampliada. Avaliar uma nova funcionalidade da oferta e seus benefícios. Simular uma situação e ensaiar a abordagem. Exercitar a empatia.

Exercício: Avaliação de Desempenho

O que fazer para aumentar a capacidade de auto gestão e atingir metas?

Problema: Imagine que você esteja avaliando o seu desempenho e está atingindo a meta de resultados  (parabéns!). O que você deve fazer para  continuar atingindo as metas e se destacar?

Resultados esperados: Exemplificar os passos do PDCA para atingir metas.  Ajudar a autodiagnosticar o seu processo de auto gestão corrente.

Solução: A  “inteligência gerencial” é obtida rodando ciclos de PDCA e ajustando as etapas planejar, desempenhar, checar a cada ciclo. Coletando dados, gerando informação e conhecimento a cada ciclo do PDCA. Comparando as evoluções ciclo a ciclo.

Considerando o enunciado do exercício, o momento é de avaliação; então devemos nos posicionar na etapa checar  (avaliar) do PDCA .

Vide figura – Etapas do PDCA

Observe na figura os 5 componentes da inteligência competitiva posicionados no centro  do diagrama e o posicionamento da etapa “checar”.


Checar. Quais são os desvios?

  • Nesta etapa devemos avaliar o desempenho da etapa desempenhar.
  • Atingir a meta de resultado não significa atender as metas dos indicadores de controle (velocidade, conversão, tamanho, precisão). Na realidade,  na maior parte do tempo, teremos indicadores acima e outros abaixo da meta. O que precisamos é  controlá-los e mantê-los próximos às metas, dentro da faixa de tolerância, sem solavancos, para gerar resultados estáveis. Não basta olharmos apenas o resultado corrente.
  • Indicadores de controle informam tendências nos resultados futuros. Indicarão a tendência de atingir a meta ou não.
  • Indicadores de controle nunca são avaliados de forma isolada para a tomada de decisão, já que são interdependentes e cada um reage diferente para diferentes estímulos.
  • No nosso exemplo, pelo fato de estarmos atendendo a metas de resultados, os indicadores de velocidade, conversão, tamanho e precisão devem estar próximo da meta.

Ajustar. Quais as ações corretivas para contrabalancear os “desvios significativos”? 

Nessa etapa identificamos onde investir as energias para atingir metas.


Planejar. Qual o plano de reação? 

Uma vez identificados os desvios e ajustes nas habilidades competitivas o que deve ser replanejado em termos de  administração do tempo e prioridades?  Alguma alteração ou simplificação de processo? Alteração nas metas? Algum evento planejado que altera a demanda?

  • O não entendimento do que é planejamento e seus benefícios é uma das principais causas do insucesso em vendas.
  • O estabelecimento de objetivos é outro ponto importante e depende da empatia para entender os objetivos e metas empresariais.
  • Outro questão não menos importante, que reduz o desempenho é  o desalinhamento das metas pessoais com as metas da empresa (conflito de metas). Qual a meta pessoal que sustenta a meta empresarial ou vice versa? Uma boa prática é sempre conectar esses objetivos.
  • O coaching e feedback são também  práticas recomendadas para o alinhamento pessoal e empresarial.
  • Outra boa prática é sempre reservar um tempo na agenda diária para atividades de planejamento + treinamento e administração. A escala de trabalho deve ser alvo de gerenciamento contínuo. Uma escala de trabalho de qualquer pessoa deve sempre considerar o “encolhimento da escala” para atividades que não sejam fazer contatos.

Desempenhar. Qual o plano e treinamento e foco na execução? 

Realizar o plano: 1) treinar habilidades (conhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos) e 2) fazer o contato e executar a venda implementando as mudanças, 3) coletar dados para as etapas de “Checar” e “Ajustar” para garantir a consistência dos resultados .


Observações:

  • O PDCA  é um processo contínuo de gestão do conhecimento e resultados. Quando rodamos o PDCA   avaliamos a nossa inteligência competitivainteligência emocional, conhecimento da ofertafluência situacional, fazer contatos e atingir metas.
  • Pense no PDCA  como uma corrente circular conectada por 4 elos. Só funciona se todos os elos estiverem interconectados. Nenhum elo deve ser quebrado.
  • Sistemas de avaliação de desempenho  “ajudam muito”  rodar o PDCA com mais eficiência (rápido e correto)  e eficácia (nas áreas mais importantes e sensíveis nos resultados).
  • Ferramentas de CRM e pipeline são muito utilizadas e geram vantagem competitiva.  Geram mais precisão das previsões, resultados e alinhamento organizacional.
  • Muitas vezes ferramentas de administração e balanceamento de vendas não são bem interpretados por vendedores, pelo desconhecimento da sua importância para a empresa e para eles próprios. Elas informam como o mercado está reagindo e como devemos nos preparar para acompanhar essas mudanças. Tais sistemas estão normalmente, integrados com outros sistemas corporativos – sistemas de implantação, planejamento. logística, etc. Dependem de qualidade dos dados que são imputados por nós, vendedores ou outros profissionais da cadeia da venda. Portanto,  precisamos entrar com informações objetivas e corretas para que todos possam fazer previsões e decisões corretas.

Conclusão: Para atingir metas, devemos rodar o nosso PDCA, continuamente. Conectar as nossas metas pessoais com as metas empresariais. Focar na fórmula de desempenho e indicadores. Avaliar os tradeoffs envolvidos. Identificar as habilidades emocionais e técnicas relacionadas aos desvios.


 

Atingir metasPlanejamento

 


Até logo!

Exercício: Velocidade da venda

Exercício: Caso aumente a velocidade de vendas em 5% qual será o aumento nos resultados em 1 dia, 1 semana, 1 mês ou 1 ano? Explique a sua resposta.

Solução:

  • O aumento da velocidade pode ser obtida de várias formas: melhoria  no ambiente de vendas, nos processos, ferramentas, sistemas e inteligência competitiva. Sendo que esta última é o nosso centro de atenção, sem desmerecer as demais.
  • Um aumento da velocidade  da venda , em termos de desenvolvimento de habilidades, é fruto de esforço e a eficácia no  alinhamento da venda com a compra  nos contatos de venda.
  • Para avaliar corretamente o efeito do aumento, precisamos considerar o ciclo da venda, principalmente para vendas de médio e grande porte. Por exemplo, num mercado cujo ciclo da venda é de 6 meses, o efeito do aumento de velocidade durante um período de 1 ano, apenas deverá ser considerado para as prospecções feitas nos seis primeiros meses. É claro, que todas as demais prospecções geram resultados, mas não para atingir as metas do período de 1 ano. Essa observação e análise deve ser feita nas várias perspectivas e simulações de análise – anual, mensal, semanal ou diário. Por exemplo, num ambiente com um ciclo de venda curto, por exemplo de 20 minutos (venda de balcão, loja, contact center, etc) a eficiência ou sensibilidade do indicador velocidade nos resultados é praticamente 100% em todas as perspectivas: diária, semanal, mensal e anual.
  • Outra questão importante. Quando alteramos um indicador, neste caso a velocidade da venda, invariavelmente geramos alterações nos demais indicadores da fórmula de desempenho. Como devemos analisar os o efeito colaterais da variação de velocidade na conversão e tamanho da venda e por conseguinte nos resultados?
  • Uma forma é estabelecer condições (premissas). Um método bastante utilizado é Ceteris paribus – uma expressão do latim traduzida como “mantidas inalteradas todas as outras coisas”. A condição ceteris paribus é usada para fazer uma análise da influência de um fator sobre outro, sem que as demais variáveis sofram alterações. Exemplo: um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus”. Se houvesse variação na renda do consumidor, ou seja, sem a condição “ceteris paribus”, não se poderia afirmar o mesmo a respeito da procura sem informações adicionais.
  • Seguindo o mesmo raciocínio, podemos dizer que o resultado poderá variar de 0 a 5%, cetetris paribus. Ambientes com ciclos de venda curtos, menores que o tempo de contato, terão alto impacto (próximo de 5%). Em contrapartida, ambientes de ciclo de venda longos a sensibilidade da velocidade nos resultados é mais baixa.

Redução do custo.  

A redução do ciclo de venda proporcionada por uma maior velocidade, proporcionada por um melhor alinhamento da compra com a venda, reduz o custo operacional da venda. Podemos supor proporcional ao tamanho do ciclo da venda.

Saiba mais >> Como alinhar a venda com a compra

 

Até logo