Ic E Necessidades E Problemas

Consultas Rápidas

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Tipos de Necessidades

Quais são os 3 tipos de necessidades importantes para vender?

Existem 3 tipos de necessidades: necessidades latentes, necessidades ativas (ou problemas) e imagem de solução.

  • NECESSIDADE LATENTE – Problema não percebido pelo cliente e sem imagem de solução, mesmo que o vendedor tenha uma clara imagem da necessidade e como a oferta pode ajudar o comprador. É um estado de não compra.
  • PROBLEMAS (NECESSIDADES ATIVAS) – Problema  percebido e sem imagem de solução, que causa desconforto ou insatisfação, que o motivará a buscar uma solução se ele achar que é possível. É um estado de não compra.
  • IMAGEM DE SOLUÇÃO – Problema percebido e com uma imagem de solução: (QUEM) irá tomar uma ação (O QUE), num  momento (QUANDO) , via uma CAPACIDADE ESPECÍFICA da sua solução.

O desafio do vendedor é: 1) ativar uma necessidade latentes em  necessidade ativa  e 2) desenvolver a necessidade ativa até criar uma imagem de solução conectada com a sua oferta.

Observação:

  • Muitos vendedores podem identificar a necessidade de um comprador em minutos ou segundos. Isto porque o vendedor tem expertise em fazer isso, ao passo que o comprador não.
  • Essa habilidade pode se tornar um problema ao invés de uma vantagem se o vendedor, não tiver auto controle e apresentar a solução antes da hora. Antes do comprador no seu ritmo, e com a ajuda do vendedor, desenvolver a sua necessidade conscientemente.
  • Quando criamos uma imagem de solução compartilhada com o potencial comprador indica alinhamento e que estamos na direção correta para o fechamento da venda

 

Até logo!

Desenvolver Necessidades

Como ativar necessidades latentes e  e transformar necessidades ativas em imagens de solução?

A figura lustra como as necessidades evoluem na mente de uma pessoa.

Ativar necessidades. Uma das  habilidades mais importantes é saber ativar necessidades latentes em necessidades ativas, na mente das pessoas. Podemos dizer que cada um de nós tem centenas de necessidades latentes (ou necessidades adormecidas) na nossa mente, que não foram atendidas no passado. Estão na fila de espera para serem transformadas em necessidades ativas. Quando ativamos necessidades e desenvolvemos imagens de solução, ganhamos vantagem competitiva.

Outra habilidade igualmente importante é desenvolver as necessidades ativas na mente de uma pessoa.  Uma vez que uma necessidade é ativada, ajudar a entender, sentir e resolver o problema, até criar uma imagem de solução.

 

Até logo!

Necessidade Latente

O que são necessidades latentes e como são tratadas no processo de vendsa?

Na perspectiva do vendedor, necessidades latentes são necessidades potenciais para comprar as nossas ofertas. Ou seja uma lista de necessidades ou problemas resultantes da pergunta: quais os problemas que a minha solução resolve?

O vendedor vê a necessidade e o comprador não vê a necessidade. A razão disso é que o vendedor, com uma inteligência emocional mais desenvolvida,  usualmente trabalha projetando a visão de necessidades do comprador para a sua oferta (produtos e serviços). Esse conjunto de necessidades ou problemas que a oferta resolve são as necessidades latentes.

 

Na perspectiva do comprador, as necessidades latentes são necessidades adormecidas. existem por que o comprador ou desconhece que existe  um problema e solução, Ou identificou a necessidade (problema) no passado e não conseguiu encontrar uma solução adequada, e ela está adormeceu na sua mente

 

Até logo!

Necessidade Ativa

O que são necessidades ativas e como são tratadas pelo processo de venda?

Num segundo nível de necessidade, ou nível de necessidade ativa ou problema, o comprador reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe como resolver. Está infeliz ou desconfortável, com a situação corrente. O comprador está ativamente procurando uma solução, enquanto achar que ela é possível. Se ele chegar a conclusão que não existe solução viável, a necessidade torna-se latente (adormece).

Neste 2º estágio a necessidade não está desenvolvida e ainda não foi desenvolvida por nenhum vendedor. A menos que o comprador tenha a sua própria visão da solução, ele terá que confiar no vendedor para resolver o seu problema.

É muito comum também neste estágio, tal como no estágio de necessidade latente,  o vendedor que facilmente vislumbra a imagem de solução para uma dada situação, falar da solução antes da hora (perder o controle) e perguntar se o comprador quer tomar a decisão e ação de comprar, antes do comprador ter entendido o problema e desenvolvido a sua imagem de solução do problema.

Oferecer a nossa solução antes do potencial comprador ter entendido o problema, suas causas e efeitos, é um erro grave de desalinhamento. Pode ser até entendido como erro de etiqueta em vendas – conjunto de regras que indicam a ordem de precedência e comportamentos a serem observadas ao vender. Muitos vendedores desconhecem a gravidade desse erro comum.

Isso pode advir de várias razões: desconhecimento do processo mental do comprador para comprar, falta de empatia (capacidade de se colocar no lugar do outro e sentir o que ele sente) ou paciência (calma para se alinhar ao ritmo da outra pessoa) – o vendedor não dá a importância devida (conscientemente ou não), em “dar tempo ao comprador para entender o problema na sua perspectiva e ritmo”. Qual o resultado disso?

Pelo fato do comprador não estar interessado na solução neste momento do ciclo de compra, já que ele primeiro quer entender o problema (ou insatisfação), para depois pensar na solução, essa ação prematura do vendedor causa desalinhamento comportamental, que é notado pelo comprador e pode gerar um notável quebra de confiança, afastamento ou dificultar a venda. Se o potencial comprador chegar a conclusão que não existe o problema, ou ele não é importante (pelo fato do vendedor não ter dado tempo suficiente para entender e sentir o problema) a necessidade ativa torna-se latente. E o vendedor perde a oportunidade de venda.

 

Até logo!

 

Imagem de Solução

Qual a vantagem de criar imagens de solução ?

As necessidades são dinâmica e evoluem na nossa mente. Quando não percebemos necessidades estamos em estado de equilíbrio. Quando temos uma necessidade adormecida na nossa mente  (necessidade latente), também estamos num estado de equilíbrio. Esses dois estágios de equilíbrio são quebrados quando identificamos um possível problema (com ou sem ajuda de um vendedor). Isso muda o nosso comportamento. Diferentes formas de perceber uma necessidade geram comportamentos diferentes. Podemos na sequência não fazer nada, decidir que não vale o esforço para mudar e a necessidade vira necessidade latente na nossa mente. Podemos decidir  “buscar informações” e “pessoas confiáveis” que nos ajudem a entender melhor o problema e  equacioná-lo. Se informações e pessoas nos ajudam e são confiáveis podemos desabafar os nossos problemas e expressar desejo de resolvê-los. Se essa nossa troca de informações e emoções (que são também informações) são canalizadas para resolver o nosso problema, esse processo de resolução de problemas vale mais do mil ofertas. Nós queremos resolver o problema!

Uma imagem vale mais do que 1000 palavras. O ser humano pensa e sente mais rápido através de imagens. Uma imagem vale mais do que mil palavras. Uma imagem é  fácil de memorizar. Uma imagem compartilhada facilita o alinhamento entre as pessoas. Uma imagem, por estar na nossa mente, pode ser desenvolvida e percebida como sob medida e não existe solução com maior percepção de valor do que uma “solução sob medida”.

Como criar uma imagem de solução em vendas?

Chamamos  de Imagem de Solução em vendas, a visualização de um novo estado de equilíbrio, que atende a necessidade ativa do cliente, por meio da nossa oferta.

  • É desenvolvida ao longo da etapa de investigação (ou conscientização de necessidades) e termina e tem seu epílogo, com a imagem de solução. Vide figura.
  • É formada por 4 elementos:  (QUEM) irá tomar uma ação (O QUE), num  momento (QUANDO) , via uma CAPACIDADE ESPECÍFICA da sua solução.
  • O vendedor e o potencial comprador precisam estar alinhados, entenderem a situação corrente, o problema e suas implicações no negócio (impactos nas receitas e custos), para vislumbrarem a mesma imagem.

Observações

“Uma imagem vale mais que mil palavras” é uma expressão popular de autoria do filósofo chinês Confúcio (,552 e 479 a.C) utilizada para transmitir a ideia do poder da comunicação através das imagens.  O significado deste ditado está relacionado com a facilidade em compreender determinada situação a partir do uso de recursos visuais, ou a facilidade de explicar algo com imagens, ao invés de palavras (sejam escritas ou faladas). Quando Confúcio sugere que “uma imagem vale mais que mil palavras”, este está se referindo ao uso dos ideogramas, tidos como formas de comunicação simbólicas que, quando unidos, formavam imagens que expressavam muito mais do que palavras, mas também conceitos completos e complexos. Esta frase é muito explorada pela publicidade, propaganda e vendas, no sentido de ser a comunicação visual muito mais apelativa e explicativa do que a descrição ou narração de fatos.

Imagens de solução no mercado empresarial

Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal. Como seres humanos, somos movidos por interesses próprios e realização pessoal.

  • Influenciadores econômicos buscam lucratividade, melhor retorno sobre os seus investimentos, mais receita e menos custo.
  • Influenciadores técnicos desejam uma solução aderente a padrões definidos. Buscam maior confiabilidade, menor preço final, e melhores condições comerciais.
  • Já os influenciadores usuários estão em busca de resultados que melhorem seu dia-a-dia: melhor eficiência, melhor qualidade, melhoria da sua qualificação profissional e maneiras mais rápidas e fáceis de trabalhar.

Quando a imagem de solução atende a agenda de negócios e a agenda pessoal de um influenciador, a nossa posição estratégica é mais sólida.

 

Boas Vendas!