Ic E Inteligência Emocional

Consultas Rápidas

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Auto consciência em Vendas

Como desenvolver a Autoconsciência em vendas?

A autoconsciência em vendas é alcançada, quando refletimos sobre os nossos pontos fortes e fracos nos 5 componentes da ICconhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos,  atingir metas e inteligência emocional.  Qual o “equilíbrio de habilidades emocionais e técnicas” para cumprir o nosso papel no posto de trabalho? O que devo investir mais agora para atingir as metas? Preciso mais conhecimento da oferta? Ou preciso de maior fluência em determinadas situações e problemas para conectar com soluções envolvendo capacidades diferencias da oferta? Ou será que a área

Boas práticas para desenvolver a auto consciência em Vendas

Uma recomendação para o desenvolvimento da autoconsciência  em vendas é explorar perguntas de auto diagnóstico sobre os 5 componentes da IC, tal como descrito na figura. Exemplo de perguntas:

  • Quais são os problemas que  a minha oferta (serviço + produto  + EU)  resolve para as pessoas e empresas, de forma diferenciada?
  • Eu vendo a oferta de forma ampliada? Eu balanceio serviço + produtos + serviços de valor agregado + promoções e principalmente a minha IC nos contatos de venda?
  • Eu desenvolvo estratégias ,  com o foco, singularidade e mensagem de valor da minha oferta?
  • Eu tenho fluência situacional? Conheço as situações e problemas frequentes e sei resolvê-las nos contatos de venda, com agilidade e alta percepção de valor?
  • Aplico ações e comportamentos corretos nas etapas da venda: abertura, investigação, imagem de solução, declaração de benefícios e fechamento da venda?
  • Quais são as ferramentas e exercícios que uso para aumentar “taxa de identificação de oportunidades de venda” e “taxa de fechamento de venda”?
  • O que preciso desenvolver em termos de habilidades emocionais e técnicas para  aumentar o meu ticket de venda?
  • Qual o meu gargalo atual de desempenho ?
  • Eu sei prevenir objeções? Eu embuto conscientemente a prevenção da objeção na minha abordagem de venda?

Saiba mais >>> autoconsciência 

 

Até logo!

Auto controle em Vendas

Quais as recomendações para desenvolver o Autocontrole em Vendas?

O auto controle é desenvolvido pelo exercício de ferramentas e boas praticas no planejamento e na execução de contatos. O lema do auto controle é fazer correto para obter resultados consistentes.

O autocontrole é fortemente dependente da nossa habilidade de simular situações de venda, ações, comportamentos e e resultados. O autocontrole é medido pelo nível de alinhamento do comportamento da venda com o comportamento da compra. Perguntas de auto controle são:

  • Estou atingindo as metas?
  • Executo os contatos da forma correta e planejada?
  • Abro o contato na forma correta (sorrir olhar, escutar, rapport)  para ganhar o controle do contato desde o início?
  • Utilizo técnicas para desenvolver fluência e confiança nos contatos?
  • Controlo a venda e ajudo o comprador a controlar a compra?
  • Investigo a situação, problema e implicações do problema?
  • Crio  imagens de solução no final da investigação que despertam desejo de compra?
  • Proponho a solução no momento certo?
  • Controlo a ansiedade e evito apresentar a solução antes do potencial comprador estar pronto para recebê-la?
  • Sei fecha a venda. Ajudo o potencial comprador na tomada de decisão, sem pressioná-lo.

 

Boas Práticas para melhorar o autocontrole em vendas:

  • Respirar fundo antes de iniciar um contato ou à um impulso momentâneo, para sentir você mesmo.
  • Usar  e aprimorar “procedimentos, scripts e clientes referência”. Tudo que exige perícia exige procedimentos.
  • Observar e refletir sobre “emoções e atitudes desalinhadas”. Fazer perguntas às suas respostas mentais, sem medo e sem censura.
  • Sorrir, principalmente na abertura dos contatos. O sorriso é um convite para a conexão.
  • Ser flexível. Não gastar energia desnecessária, de si e dos outros, com excesso de autocontrole.
  • Auto consciência. Diagnosticar as suas ações e reações irracionais e contrapô-las com o seu sistema de crenças (auto consciência).
  • Auto motivação. Estabelecer metas para aumentar o auto controle aos poucos, poupar energia, e avaliar resultados (planejado x executado).
  • Empatia. Conectar autocontrole com empatia para avaliar os resultados na perspectiva do cliente.

Saiba mais >>> autocontrole.

 

Até logo!

Motivação em Vendas

Como desenvolver a Motivação em Vendas?

O desenvolvimento da  motivação em vendas pode ser dividida em dois grupos de motivação: 1) motivação do vendedor para vender e 2) a motivação do comprador para comprar. Precisamos desenvolver ambas motivações para gerar uma espiral positiva motivacional.

Boas práticas para aumentar a motivação do vendedor

  • Estabelecer objetivos – saber estabelecer objetivos inteligentes (SMART – eSpecíficos, Mensuráveis, Acessíveis, Relevantes, Temporais)
  • Treinar – tornar hábil, reconhecer a importância, incentivar e gerar confiança.
  • Pensar estratégico – Dividir para conquistar – para facilitar o alcance de objetivos, voa objetivos menores e mais fáceis de alcançar.
  • Priorizar – para alinhar importância, urgência e necessidades.
  • Desafiar – para incitar a agir de determinada maneira e transformar obstáculos em desafios.
  • Dar feedback – para sinalizar resultados à outra pessoa, alinhar expectativas.
  • Ajudar – para auxiliar e tornar mais fácil atingir objetivos.
  • Divulgar resultados – para incentivar, despertar ânimo, interesse e encorajar.
  • Reconhecer resultados – para explicitar o sucesso e manifestar agradecimento
  • Premiar – conceder prêmio ou destacar feitos, resultados, bom serviço, uma boa ação.
  • Relaxar – direcionar a atenção para coisas agradáveis.

 

Boas práticas para aumentar a motivação do comprador no contato

Podemos definir o ato de vender como a capacidade de motivar as pessoas a comprar a nossa oferta. Ao longo da venda (e compra) precisamos ganhar energia motivacional para continuarmos até o sucesso da compra e venda, tal como a seguir:

  • Na abertura do contato. Um “sorriso, um olhar firme e o silêncio”, motiva outra pessoa a falar na abertura de um contato.
  • Após a abertura do contato, logo no início da etapa de investigação, fazer uma “pergunta de situação” motiva o potencial comprador a falar sobre a sua situação e com isso ativar uma necessidade latente que está na sua mente.
  • Para uma pessoa com uma necessidade ativa ou problema, fazer “perguntas de problema” ajudam o potencial comprador (é nós mesmos) a entender o problema de forma compartilhada e motiva declarações de necessidades ou insatisfações. Declarações são importantes sinais de motivação.
  • Após um problema ser identificado, fazer perguntas de implicação do problema motiva o cliente refletir sobre os efeitos do problema, e com isso perceber com maior clareza, gravidade e urgência do problema. Um problema percebido como grave motiva uma solução.
  • Criar imagens de solução identificando quem (o sujeito), uma ação (o que), num determinado momento (quando), potencial comprador “sentir” a solução e motiva declarações de compra.
  • Fazer uma proposta de solução, centrada na imagem de solução, via declaração de benefícios, motiva o potencial comprador a comprar.

Quando o vendedor está motivado, ele motiva o potencial comprador a comprar.. Quando motivamos o potencial comprador, essa energia retorna para nós. “É uma espiral motivacional positiva”, que leva a contatos de venda bem sucedidos e prazerosos.

Saiba mais >>> auto motivação

Até logo!

Empatia em vendas

Como melhorar a empatia nas atividades de marketing e vendas?

A Empatia pode ser melhorada no processo de IC de várias formas combinadas, explorando perguntas de auto diagnóstico, refletindo , sentindo à nós mesmos e as outras pessoas

Atingir Metas. Para atingir metas precisamos de empatia, para entender as prioridades da empresa, as prioridades da gerência de serviços, gerência de canais e gerência de vendas. Precisamos buscar o nosso alinhamento organizacional. Sair da nossa área de conforto interno e sentir a “mente da empresa” e parceiros de negócio. Esse exercício contínuo aumenta a empatia e o atingimento de metas.

Conhecer a Oferta. Conhecer a oferta, como os demais componentes da IC, é um processo dinâmico – roda continuamente.  A oferta e necessidades evoluem o tempo todo. Desenvolvemos “conhecer a oferta” de várias formas, principalmente na realização do contato de venda (pessoal ou virtual). São nos contatos que sentimos os reais problemas e necessidades das pessoas e temos a oportunidade de tornamos a “oferta empática” (conectada com o problema da pessoa). nos contatos, pelo exercício diário de investigar  problemas que as pessoas têm e pela capacidade da nossa oferta em resolvê-los. Descrever problemas que a oferta pode  resolver para as pessoas é uma boa forma de aumentar a empatia.  Devemos ver cada contato como uma oportunidade de agregar mais valor à oferta pela incorporação de novos problemas e necessidades que ela resolve. Significa ampliar a visão da nossa oferta muito além de um simples conjunto de características diferenciais. Saber como as nossas características solucionam essas necessidades, na perspectiva do potencial comprador.Usando as oferta. Esses princípios e boas práticas para conhecer a oferta aumentam significantemente a empatia em vendas no nascedouro, facilitam sobremaneira a prospecção de oportunidades e investigação de necessidades . No entanto, exige mais do profissional em termos de conhecimentos habilidades e atitudes. Exige mudança de comportamento.

Fluência Situacional. Diz respeito a saber lidar com as situações mais frequentes em campo, os tipos de problemas  que normalmente estão conectados as essas situações e as capacidades diferenciais da oferta que resolvem o problema. Exige estudar o comportamento do consumidor nas várias etapas da compra. Simular cenários de venda e perguntas– Situação, Problema, Implicação e Solução. Simular diálogos da venda e da compra. Simular estratégias para influenciar ou evitar determinados comportamentos.

Fazer Contatos. Podemos aumentar significativamente a empatia na execução dos contatos de venda. Exige habilidades para controlar a venda, alinhar a venda com a compra, de forma correta e consistente. Saber se comportar para ajudar o comprador a comprar.

Boas práticas para aumentar a empatia em vendas:

  • Planejar perguntas e escutar mais, para entender valores, preferências, sentimentos das pessoas.
  • Sorrir de forma sincera para sinalizar que está à disposição e com vontade de se conectar.
  • Prestar atenção na outra pessoa, olhar nos olhos para manter a conexão ativa.
  • Saber escutar para não interromper o fluxo da fala e “derrubar a conexão”.
  • Fazer perguntas abertas para fazer a outra pessoa falar no início do contato. Por exemplo, Qual a situação?
  • Saber fazer perguntas de controle (ou semi abertas) para fazer a outra pessoa falar sobre uma questão específica. Por exemplo, poderia explicar esse problema específico?
  • Saber fazer perguntas fechadas para fazer a outra pessoa decidir. Por exemplo, perguntas de imagem de solução.
  • Respeitar o ponto de vista da outra pessoa. Não confrontar nem com palavras nem com gestos.
  • Não fazer julgamentos. O julgamento afasta as pessoas.
  • Buscar entender o porque das ações das pessoas e se têm ligação com o nosso comportamento.

Saiba mais >>> empatia

 

Até logo!

Sociabilidade em Vendas

Como desenvolver a Sociabilidade em vendas?

Quando desenvolvemos a autoconsciência (posicionamento), autocontrole (comportamento), motivação (energia), empatia (capacidade de ajudar) e sociabilidade (comunicação) alcançamos alto desempenho de vendas.

Auto consciência + Auto controle + Motivação + Empatia –> Sociabilidade 

Boas práticas para desenvolver a sociabilidade em vendas

O desenvolvimento de habilidades sociais passa por estar ciente de como nos comunicamos com os outros. Explorar os modelos de comunicação, as mensagens que enviamos e como os métodos de comunicação podem ser melhorados para tornar a nossa comunicação mais eficiente e efetiva.

  • Estudar o comportamento humano. Buscar uma compreensão geral do porquê e da forma como as pessoas reagem a determinadas situações.
  • Melhorar a aparência – Prestar atenção e olhar melhor para si mesmo nos faz sentir melhor e aumenta o nosso brilho interior. Essa energia positiva é irradiada para os outros.
  • Sorrir. O sorriso faz você parecer mais amigável e simpático; pronto e com vontade de receber a outra pessoa.
  • Encontrar similaridades – Ao falar com alguém, tente encontrar algo em comum. As semelhanças atraem as pessoas.
  • Habilidade de escutar. Prestar atenção ao outro sem desviar a atenção. Não findar as sentenças ou interromper a comunicação da outra pessoa. Isso demonstra que você valoriza e respeita a outra pessoa e valorizará a sua comunicação pelo sentimento recíproco do outro.
  • Conscientizar-se da sua Linguagem corporal e da linguagem corporal daqueles com quem você está interagindo,  para saber realmente o que o outro pensa sobre você, e se você precisa ou não ajustar seus métodos de comunicação.
  • Perguntar. Se você realmente quer alguma coisa, não tenha medo de perguntar ou pedir isso. Muitas vezes, não recebemos o que queremos, porque temos medo ou não sabemos perguntar.
  • Não falar demais – Evite assumir a conversa falando demais. Permita espaço suficiente para a outra pessoa adicionar à conversa.

Em geral, é reconhecido que as habilidades sociais são mais difíceis de alcançar e mais difíceis de mudar quando as pessoas envelhecem, então quanto mais cedo começar, melhor.

Saiba mais >>> sociabilidade em vendas

 

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