Ic E Fazer Contatos

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Fazer Contatos

Como fazer contatos com alto desempenho?

A figura resume as atividades e comportamentos do comprador e comportamento do vendedor para fazer contatos de venda com alto desempenho:

Fazer contatos = Abrir contato + Investigar Necessidades + Qualificar a solução + Fechar a venda

  • Abrir contatosCriar rapport e definir o objetivo do contato (técnico e emocional).
  • Investigar Necessidades. Diagnosticar a situação, problema, implicação e  criar uma imagem de solução compartilhada e alinhada entre vendedor e comprador.
  • Qualificar a Solução. senvolver a solução sob medida para o comprador, com foco, singularidade e mensagem de valor
  • Fechar a venda. Escolher a melhor solução na perspectiva do cliente. Maior benefício e menores custos e riscos (Valor = benefício/custo/risco)

Alinhamento. Durante as 3 etapas, objetivos e comportamentos do comprador mudam. O objetivo do vendedor é ajudar o comprador e, ao mesmo tempo, influenciar a compra da sua oferta. Isso exige habilidade de alinhamento do processo de venda (atividades e comportamentos) com o processo de compra.

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Observações

 

Até logo!

Abrir contato

Qual o objetivo, atividades e comportamentos envolvidos na abertura de um contato?

Num contato, antes da etapa investigação de necessidades, existe uma etapa introdutória, Abrir Contato, na qual devem ocorrer principalmente, duas atividades: a criação do rapport e a declaração do objetivo do contato.

Rapport significa estabelecer uma conexão harmoniosa com a outra pessoa. Essa fase rápida e muitas vezes negligenciada, é importante para entrar em sintonia, se apresentar, sentir o tom da conversa e iniciar o alinhamento e controle do contato.

Uma boa técnica é ilustrada nos quadrinhos: dar atenção, cumprimentar, olhar nos olhos, sorrir e ficar em silêncio para ouvir, durante poucos segundos (5 segundos), aguardar o cliente falar, para sentir o tom da conversa. Esse comportamento impulsiona a outra pessoa a falar. Fazendo o cliente falar antes permite que usemos  uma técnica muito eficaz denominada “Espelhamento” – alinhamento do nosso comportamento com o comportamento da outra pessoa, via gestos, entonação da voz, expressões. A explicação disso é que as pessoas têm uma sintonia maior com as outras que se assemelham a elas (cientificamente provado). Uma forma de identificar se o espelhamento está correto é após algum tempo de espelhamento, um gesto seu leve a um gesto similar na outra pessoa.

Após essa conexão e alinhamento comportamental no início do contato,  o próximo passo, é fazer uma pergunta sobre o objetivo do contato.

Qual a importância do Rapport?      

R: Significa saber focar a atenção no alinhamento com o interlocutor. Exercitar a empatia, capacidade de se colocar no lugar dele. Ter autocontrole saber ouvir e perguntar. Canalizar essas capacidades para aumentar a conexão com a outra pessoa e aumentar o seu magnetismo.

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Investigar

Qualificar a solução

Fechar a Venda

Quando e como fechar a venda?

O uso excessivo de técnicas de fechamento certamente prejudica a venda. Mas, a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial. A venda não fecha por si só; você deve tomar a iniciativa. É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas: desenvolver necessidades + criar imagem de solução + demonstrar capacidade e valor da solução + controlar a venda –> fechar a venda.

Quanto maior  for a habilidade para concatenar essas atividades, maior será a probabilidade de fechar a venda.

A melhor forma de fechar a venda é avaliar a Fórmula de Vendas . O que ela diz?

O fechamento da venda é um processo acumulativo, depende de todas as etapas realizadas anteriormente:

  • Necessidade Ativa. Necessidade é uma declaração de insatisfação ou problema dita pelo potencial comprador.  As necessidades são dinâmicas. Evoluem na mente das pessoas. Podem e devem ser influenciadas, via estratégias de venda.
  • Imagem de Solução. O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa. A Imagem de Solução antecipa a solução na mente do potencial comprador e provoca desejo de mudança. O primeiro a criar uma Imagem de Solução na mente do comprador obtém um diferencial competitivo muito forte. É muito mais fácil ser o primeiro a criar uma Imagem de Solução do que recriar outra para competir com a primeira.
  • Valor da Solução. Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução. Para aumentar o valor da solução, devemos aumentar a seriedade do problema.
  • Controle da Venda. O controle da venda é obtido quando ALINHAMOS o processo e comportamento de venda com o processo e comportamento da compra. Só conseguimos o controle da venda quando conseguimos que o comprador tenha controle da compra. Se sinta confiante e empoderado.O controle da venda deve ser exercido desde a abertura do contato até o fechamento. Na abertura, identificamos a situação emocional e técnica e nos colocamos em posição de ajuda. Na investigação a atenção é direcionada para identificar o problema e criar uma imagem de solução (NECESSIDADE). Na qualificação concentramos nossas habilidades e comportamentos para desenvolver uma solução sob medida (SOLUÇÃO). No fechamento, ajudamos o potencial comprador a decidir sobre a solução (VALOR) e na fase final do fechamento, direcionamos a atenção (com perguntas) para o PROCESSO da compra e sinalizamos a intenção de um fechamento da venda. Observe que controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de compra e venda. Na etapa de fechamento o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e você no ápice do controle.
  • Decidir a compra. Para decidir a compra, devemos ajudar o cliente montar e ponderar a sua fórmula da compra = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da compra 

 

Boas Vendas!