* Ic5 – Atingir Metas

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Atingir Metas

Como Atingir Metas?

O componente para planejar, desempenhar,  controlar e agir para melhorar continuamente a  inteligência competitiva é Atingir Metas.

Vide Figura. Papel de “Atingir metas” 

Perguntas para atingir metas.

Uma boa prática para atingir metas é perguntar e responder continuamente as seguintes perguntas:

  1. Qual o meu plano para atingir metas? Qual a meta? Quais os indicadores de controle a serem monitorados? Quais as habilidades emocionais e técnicas para garantir o atingimento das metas?
  2. Qual o meu desempenho corrente? Qual velocidade de venda, taxa de conversão e ticket médio corrente?
  3. Quais os ajustes para contrabalancear os desvios? Quais os desvios nos resultados dos indicadores em relação às metas? Qual gravidade dos desvios? Quais as previsões para  atingir as metas, considerando esses desvios?
  4. Quais são as ações? Quais as ações de balanceamento de vendas para atingir metas no panorama atual?

Observe que essas perguntas são frequentemente as mesmas, mas as respostas não. Elas mudam o tempo todo, em função das situações de desempenho do ambiente de venda e não são tão fáceis de responder: dependem de histórico de dados, informações, conhecimento, habilidades e comportamentos. Ou seja, dependem da nossa inteligência competitiva, que deve ser continuamente exercitada e desenvolvida.


Exercício para atingir metas. Tente responder  4 questões envolvendo situações corriqueiras enfrentadas na administração de vendas do dia a dia, para  perceber e refletir sobre as dificuldades e necessidades de métodos para ajudar a respondê-las de forma ágil e correta.

  • Suponha que a sua velocidade de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  • Imagine agora o que a sua taxa de conversão de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  • Você quer aumentar o tamanho do ticket de vendas? O que você faz?
  • Por fim, suponha que você esteja atingindo as suas metas. O que você faz?

Componentes e Ferramentas

Para responder as perguntas para atingir metas em “tempo real” e aumentar a nossa inteligência competitiva, duas ferramentas são recomendadas:

  • O modelo PDCA de 4 passos, para  gerenciamento contínuo.
  • Fórmula de Avaliação de Resultados da Venda:
    • Resultado = Velocidade x Conversão x Tamanho x Precisão x Custos:
    • Velocidade – Quantos contatos preciso fazer?
    • Conversão – Quantos contatos são convertidos com sucesso?
    • Tamanho – Qual o tamanho da venda?
    • Precisão – Qual a minha exatidão nas estimativas de venda e resultados?
    • Custos – Quanto eu custo?

Conclusão: para atingir metas devemos rodar o PDCA com foco na fórmula de resultados (resultado = velocidade x conversão

  • Qual o meu plano?
  • Qual o meu desempenho?
  • Quais os ajustes correntes?
  • Quais são as ações em andamento?

 

Até logo!

PDCA

Qual o objetivo da ferramenta PDCA?

 PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou Adjust) – é um método iterativo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e atingir metas. É uma ferramenta baseada na repetição, aplicada sucessivamente nos processos buscando a melhoria de forma continuada para garantir o alcance das metas necessárias à sobrevivência de um empreendimento ou empresa. Pode ser utilizada em qualquer ramo de atividade, para alcançar um nível de gestão melhor a cada dia. Seu principal objetivo é tornar os processos de gestão mais ágeis, claros, rotineiros e objetivos.
Etapas do PDCA
  • Planejar – estabelecer os objetivos, processos e indicadores para entregar resultados, de acordo com o projetado.
  • Desempenhar  – realizar o plano: 1) treinar, 2) executar o processo, 3) coletar dados para as etapas de “Checar” e “Ajustar”.
  • Checar – 1) monitorar e avaliar o resultado, medido e coletado no passo anterior “desempenhar” e comparar aos resultados esperados (objetivos estabelecidos no passo “planejar”), 2) identificar desvios nos indicadores, 3) comparar com  padrões e tendências identificados ao longo de vários ciclos de PDCA e 4) converter os dados coletados em informação para a etapa “Ajustar”.
  • Ajustar – tomar ações corretivas sobre as “diferenças significativas” entre os resultados reais e planejados. Analisar as diferenças para determinar suas causas. Determinar onde aplicar as mudanças que incluem a melhoria processo, na oferta, nas habilidades emocionais e técnicas.

Quando uma passagem por estes quatro passos não resultar na necessidade de alguma melhora, o método ao qual o PDCA é aplicado pode ser refinado com maiores detalhes, para pescar novas melhorias e evoluções.

 

Saiba mais >>> Atingir metas

 

Até logo!

Fórmula de Resultados

Como definir e correlacionar indicadores de controle para planejar, desempenhar, checar e agir para atingir as metas?

Fórmula de resultados. Uma boa prática é definir uma fórmula onde o resultado é função da combinação de vários componentes ou eficiências, da seguinte forma:

Resultado = velocidade da venda x taxa de conversão x tamanho da venda x precisão x custos

Interpretação da fórmula de resultado:

  • O Resultado é o indicador principal – mede a eficácia em atingir a meta.
  • Os demais indicadores  de controle (velocidade, conversão e tamanho …) medem as eficiências para atingir o resultado esperado (meta principal).
  • A velocidade mede a nossa capacidade de gerar venda numa unidade de tempo: venda/hora ou venda/dia e assim por diante.
  • A conversão mede eficácia de converter oportunidades (contatos) em venda.
  • O tamanho da venda mede o tamanho médio de uma conversão de venda.
  • A precisão mede o quão confiáveis são as nossas previsões.
  • O custo mede o custo da nossa participação no negócio e por conseguinte o potencial valor que podemos agregar.
  • A fórmula de resultados é simples, genéria e poderosa. Permite desdobrar o objetivo de vendas em 5 objetivos: velocidade, conversão, precisão e custos.

Desta forma, ao invés de analisar os resultados de forma monolítica, segmentamos o resultado em cinco componentes. Podemos analisar cada um em separado, como um indicador interfere no outro e nos resultados (compromissos/tradeoffs). Conseguimos gerar mais informações, entender melhor as relações de causa e efeito, aprender mais rápido e evoluir continuamente a inteligência competitiva na nossa área de atuação. Esses benefícios se aplicam na perspectiva de serviço, canal e contato de venda.

Avaliando e comparando desempenhos

Quando avaliamos e comparamos desempenhos entre pessoas e equipes, e isso é muito importante para nos mantermos competitivos, os benefícios do uso desses 5 indicadores ficam evidentes. Reflita sobre as situações descritas a seguir:

  • Você está comparando duas equipes que apresentam o mesmo resultado de vendas em termos de velocidade, conversão e tamanho. Qual das duas escolheria?
  • Resposta: “Não sei responder. Preciso de mais informações”.
  • Suponha agora que uma delas apresente maior precisão e menor custo. Qual escolheria?
  • Resposta: ” A que tem maior precisão e menor custo”. A escolha ficou muito mais fácil porque incluímos duas informações valiosas: precisão e custo.

Conclusão: A fórmula de resultado ampliada: [resultado = velocidade x conversão x tamanho x precisão x custos] gera informações para suportar todas as nossos planos e estratégias de venda e direcionar as nossas energias para atingir as metas. Para atingir a meta indicadores precisam ser acompanhados m base intra diária, diária semanal e mensal.

 

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Velocidade da venda

O que é velocidade da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

A velocidade da venda mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio. Mede a eficiência para realizar um ciclo completo da venda.

Para julgarmos se a venda é veloz, precisamos estabelecer as metas do indicador velocidade da venda e depois, comparar os resultados com essas metas, já que variam de acordo com a indústria e tipos de canais. Uma velocidade baixa é aquela abaixo da meta. Indica um desvio que precisa ser investigado e recuperado para que a meta seja atingida.

A figura ilustra as etapas do processo de decisão da compra e da venda. Em qualquer tipo de negócio, a velocidade da venda será função do alinhamento da venda e da compra. Desempenhar bem a 3 etapas da compra e venda. Ou seja, saber como o comprador se comporta, quais suas preocupações, quais são os componentes que geram mais atenção e preocupação em cada etapa e como devemos nos comportar  para garantir o alinhamento e influenciar  e aumentar a “velocidade de decisão de compra do comprador”

Vide Figura

  • Métrica. Velocidade da Venda = quantidade de vendas/ tempo. Exemplo 1:  10 pedidos / dia; Exemplo 2. R$ 1000 / hora.
  • Objetivo. Medir a eficiência do processo de fazer contatos.
  • Descrição. O contato da venda tem que ser  eficiente, correto e veloz (alinhado com a velocidade do comprador  não como a venda quer que seja).
  • Habilidade fundamental. Eficiência no alinhamento da venda com a compra na execução dos contatos.

Observações.

  • Podemos pensar no indicador velocidade da venda como “dinheiro por mês”.
  • Velocidade = (resultado)/(taxa de conversão x tamanho da venda). Devemos calibrar a velocidade analisando “todos os indicadores da fórmula de resultados” para tomar a decisão mais acertada, a cada ciclo do PDCA.
  • Velocidade da venda = 1/ (tempo médio do ciclo de venda).
  • Velocidade de vendas é útil para medir o impacto de mudanças.  Por exemplo, qual o ganho se aumentar a velocidade em 20%?
  • Velocidade de vendas é uma boa métrica para comparar equipes, segmentar territórios e realocar equipes. Por exemplo, podemos segmentar leads em grandes, médias ou pequenos negócios e medir velocidade de vendas em cada um.

Análise de tradeoff

  • Aumentar a  velocidade da venda significa reduzir o ciclo da venda, permite aumentar a quantidade de contatos (e prospecções) para um período de tempo, utilizando a mesma infraestrutura.
  • Quando a velocidade está com tendência de alta, a conversão da venda, o tamanho, a precisão e custo da venda estarão com tendência de queda.
  • Quando o tamanho da venda está com tendência de alta (seja pelo aumento de preço ou quantidade de unidades vendidas) a  velocidade estará em tendência de queda. O cliente  terá mais cuidados, critérios, mais pessoas influenciarão a compra e a venda tornar-se mais complexa e lenta.

 

Exercício Velocidade da Venda: Caso aumente a velocidade de vendas em 5% qual será o impacto nos resultados? Explique a sua resposta.

 


 

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Taxa de Conversão de Vendas

O que é a taxa de conversão e quais as habilidades emocionais e técnicas associadas?

Uma conversão é uma compra, ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda. A taxa de conversão é, além da velocidade e tamanho da venda, um indicador estratégico para entender como o funil de vendas (etapas importantes da evolução da venda) está funcionando e quais as vias de marketing (incluindo nós mesmos) que estão dando o maior retorno sobre o investimento (ROI).

Taxa de conversão = quantidade de vendas /quantidade de contatos. Mede a eficácia para fechar vendas. Combina duas habilidades: identificar oportunidades e converter oportunidades em venda.  Vide figura.

  • Objetivo. Medir a eficácia do processo da venda.
  • Métrica. Taxa de conversão = venda /contatos (prospecções). Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%. Exemplo 2. Se para  10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas e 1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%. Exemplo 3: A taxa de conversão de vendas on line no mercado americano é de 3%, nesses últimos anos (2017).
  • Posicionamento: Resultado = velocidade x conversão x tamanho.
  • Habilidade fundamental. Ativar necessidades criar imagens de solução com alta percepção de valor. A venda é impulsionada quando o comprador tem uma razão convincente de que a imagem de solução na sua mente resolve o problema, pode ser implementada com alta percepção de valor, quando pondera valor =  benefícios/custos/riscos. Está diretamente associada a capacidade do vendedor evidenciar ou facilitar a racionalização do valor para o potencial comprador.

Observações:

  • Conversão. Uma conversão pode ser qualquer ação , além da compra, tal como, envio de formulário de contato, inscrição na newsletter, etc.
  • Taxa de conversão depende de vários fatores – o nível de interesse do potencial comprador (estágio da necessidade), a atratividade da oferta (percepção de valor) e a facilidade do processo de compra. O nível de interesse é maximizado ao combinar o potencial comprador certo, o lugar certo e o momento certo. A atratividade da oferta inclui a proposta de valor e a forma como é apresentada.
  • Taxa de conversão e tamanho da oferta. Pequenos itens de impulso tipicamente têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compras.
  • Taxa de conversão e desempenho. Maior taxa de conversão não significa melhor desempenho. Por exemplo,  imagine o seguinte: dia 1 – taxa de conversão de 4% (5000 visitas, 200 vendas) e dia 2 – taxa de conversão de 10% (1000 visitas, 100 vendas). No dia 2, a conversão é mais do dobro do dia 1. No entanto, o dia 1 é muito melhor para o negócio (assumindo mesmos custos).
  • Qual a taxa de conversão? Taxa de conversão depende do contexto de negócio. Uma taxa de conversão de  5% é bom ou ruim? A resposta é que depende da indústria. Para vendas on-line, 3% é a média da taxa de conversão de vendas nos EUA, então 5% seria muito bom!
  • Taxa de conversão e impacto nos resultados. Não importa o quão bom as suas taxas de conversão atuais, eles sempre podem melhorar.  E melhorar suas taxas de conversão melhora drasticamente os lucros. Por exemplo, se você gastar Por exemplo, se investirmos R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas  é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas. Se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, ganhamos 1 venda adicional em  10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.
  • Aumentar a taxa de conversão. Investir em conhecer a oferta e fluência situacional. Clientes referência quase sempre ajudam para aumentar as taxas de conversão.

Boas práticas para aumentar taxa de conversão:

  • Identificar mais oportunidades
    1. Tratar a oferta de forma ampliada para aumentar a quantidade de necessidades potenciais a serem prospectadas.  Ou seja, saber problemas e necessidades que a oferta ampliada resolve não só  para o componente principal da oferta, mais óbvia, mas toda a oferta. Um erro frequente nas estratégia de venda de muitos vendedores e empresas é o excesso de concentração da atenção do vendedor na oferta principal. Isso reduz a quantidade de necessidades potencias
  • Focar em desenvolver a fluência situacional os principais cenários e situações. 
  • Converter oportunidades. Desenvolver Fluência situacional  nos principais Cenários = Situações +Problemas + Implicações + Soluções (Paretto – 80%/20%). Usar Clientes Referência.
  • Desenvolver estratégias de Valor. Resolver a equação de valor = (benefícios / custos) x riscos.

 

Precisão de Vendas

 

Qual a importância da precisão nas estimativas de vendas?

  • Precisão. É a exatidão nas previsões de vendas. Altamente dependente do processo de monitoramento de vendas, coleta e tratamento de dados do contato, uso de indicadores de controle de contato para avaliar o desempenho diário, semanal e mensal.  Análise de desvios das metas e fazer as previsões. “ A melhor forma de avaliar a gravidade de um desvio das metas é fazer previsões diárias, semanais e mensais.

 

Até logo!