* Atingir Metas

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Atingir Metas

Como Atingir Metas?

“Para atingir metas precisamos balancear habilidades técnicas e emocionais para desenvolver continuamente a nossa inteligência competitiva

Vide Figura. “Atingir metas” 

Para atingir metas precisamos de eficácia (fazer o que deve ser feito, foco, concentração de energia) e eficiência (fazer e se comportar de forma correta e com desempenho).


Ckeck List- 10 perguntas para atingir metas

  1. Qual o meu “nível corrente” de inteligência competitiva para atingir as metas (físico, técnico e emocional)?
  2. Estou rodando o PDCA para calibrar o meu esforço para atingir metas (planejar, fazer, avaliar e ajustar)?
  3. O que os indicadores de desempenho (controle) estão me dizendo?
  4. Estou cumprindo as metas de quantidade de contatos, velocidade, conversão, tamanho da venda, e precisão?
  5. Preciso investir em conhecer oferta para ampliar o meu conhecimento sobre necessidades e problemas que a minha oferta pode resolver? identificar mais oportunidades de venda?
  6. Preciso investir em fluência situacional para melhorar habilidades de diagnóstico e justificativas de valor e aumentar a taxa de conversão, nas situações mais frequentes e emergentes? Eu sei quais são 20% das situações que correspondem a 80% dos resultados?
  7. Preciso direcionar a minha atenção para a condução de contatos, velocidade, alinhamento, sociabilidade, empatia, motivação, auto controle?
  8. Estou consciente dos meus meus pontos fortes e fracos?
  9. Tem alguma “engrenagem inteligente” que está emperrando o processo (gargalo)?
  10. Tem alguma “engrenagem inteligente” com oportunidade de gerar vantagem competitiva?

Como responder as 10 perguntas para atingir metas?


Componentes e Ferramentas para Atingir Metas

A figura ilustra os 3 componentes fundamentais: 1) Método PDCA , 2) Equação de Desempenho, 3) Tradeoffs IC.

Eles ajudam a responder as 10 perguntas para atingir metas.

Vide Figura – Atingir metas e seus relacionamentos

O PDCA contribui com o monitoramento e controle com os seguintes objetivos:

  • Aumentar o conhecimento sobre o processo de venda, métodos e ferramentas para aumentar a velocidade, conversão, tamanho e precisão nos contatos de venda.
  • Refinar a operação na forma desejada, de forma alinhada com SLAs e modelo de negócio da empresa, ditado pelos seus indicadores de controle e desempenho.
  • Reduzir a variação do produto final e melhorar o desempenho do processo e habilidades de venda.
  • Ajudar a tomada de decisão em tempo real sobre o processo de vendas.

A equação de desempenho correlaciona os indicadores de controle a serem monitorados no PDCA:

  • Velocidade – Quantos contatos fazer?
  • Ciclo da venda – Qual o tempo de conversão?
  • Conversão – Quantos contatos são convertidos com sucesso?
  • Tamanho – Qual o tamanho da venda?
  • Precisão – Qual a minha exatidão nas estimativas de venda e resultados?

A análise do tradeoff  de habilidades avalia as habilidades  técnicas e emocionais mais prioritárias para um dado cenário de desempenho e reação. Ela é baseada no histórico de dados, informação e conhecimento adquiridos quando repetimos o ciclo de PDCA.


Conclusão: para atingir metas devemos rodar o PDCA com foco na fórmula de desempenho e calibrar a cada ciclo ações e habilidades para atingir a meta.

  • Qual o meu plano?
  • Qual o meu desempenho?
  • Quais os ajustes correntes?
  • Quais são as ações ?

Exercício: Tente responder  4 questões envolvendo situações corriqueiras enfrentadas na administração de vendas do dia a dia, para  perceber e refletir sobre as dificuldades e necessidades de métodos para ajudar a respondê-las de forma ágil e correta.

  1. Suponha que a sua velocidade de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  2.  Imagine agora que a sua conversão de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  3. Você quer aumentar o tamanho da venda? O que você faz?
  4. Suponha que você esteja atingindo as suas metas. O que você faz?

Saiba mais. Objetivos e MetasObjetivos e Metas SMARTMetas Pessoais e Alinhamento, PDCA, Equação de Desempenho.


 

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PDCA

Qual o objetivo da ferramenta PDCA?

 PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou Adjust) – é um método iterativo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e atingir metas. O PDCA uma ferramenta baseada na repetição, aplicada sucessivamente nos processos buscando a melhoria de forma continuada para garantir o alcance das metas necessárias à sobrevivência de um empreendimento ou empresa. Pode ser utilizada em qualquer ramo de atividade, para alcançar um nível de gestão melhor a cada dia. Seu principal objetivo é tornar os processos de gestão mais ágeis, claros, rotineiros e objetivos.
Vide Figura – PDCA
Etapas do PDCA
  • Planejar – estabelecer os objetivos, processos e indicadores para entregar resultados, de acordo com o projetado.
  • Desempenhar  – realizar o plano: 1) treinar, 2) executar o processo, 3) coletar dados para as etapas de “Checar” e “Ajustar”.
  • Checar – 1) monitorar e avaliar o resultado, medido e coletado no passo anterior “desempenhar” e comparar aos resultados esperados (objetivos estabelecidos no passo “planejar”), 2) identificar desvios nos indicadores, 3) comparar com  padrões e tendências identificados ao longo de vários ciclos de PDCA e 4) converter os dados coletados em informação para a etapa “Ajustar”.
  • Ajustar – tomar ações corretivas sobre as “diferenças significativas” entre os resultados reais e planejados. Analisar as diferenças para determinar suas causas. Determinar onde aplicar as mudanças que incluem a melhoria processo, na oferta, nas habilidades emocionais e técnicas.

Quando uma passagem por estes quatro passos não resultar na necessidade de alguma melhora, o método ao qual o PDCA é aplicado pode ser refinado com maiores detalhes, para pescar novas melhorias e evoluções.


 

Planejamento, PDCA saiba mais, Atingir Metas.

 


 

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Equação de Desempenho

Quais os principais indicadores de venda para atingir  metas?

Podemos medir o desempenho de vendas e o seu resultado através da fórmula de desempenho descrita na figura.

Vide figura 

Descrição dos indicadores

  • Resultado – receita. Indicador principal.
  • V – velocidade resultado/unidade de tempo.
  • N – número de leads (clientes potenciais) ou carga de trabalho ao longo de um período de tempo. Resultados típicos são ~ 200 leads / mês por representante, mas isso varia muito, dependendo da complexidade e do preço dos serviços e produtos.
  • $ – tamanho médio do negócio (às vezes chamado de valor de compra médio). É o preço médio das venda das ofertas fechadas em um determinado mês.
  • % – taxa de conversão, a porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes em um determinado mês. Por exemplo, 2-3% é uma taxa de conversão típica.
  • T – tempo médio de conversão medido em meses (ou ciclo da venda). Esta métrica é freqüentemente referida como comprimento médio do ciclo de vendas .

Desta forma, ao invés de analisar os resultados de forma monolítica, segmentamos o resultado em componentes. Fazendo isso, podemos analisar cada um em separado, seus relacionamentos e  como um indicador interfere no outro e nos resultados (compromissos/tradeoffs).

Quando executamos os ciclos de PDCA, avaliando esses indicadores de controle, conseguimos gerar mais informações, identificar padrões, entender melhor as relações de causa e efeito, aprender mais rápido e evoluir continuamente a inteligência competitiva na nossa área de atuação. Esses benefícios se aplicam na perspectiva de serviço, canal e contato de venda.

Análise de tradeoff

  • A equação mostra que os indicadores de controle de vendas são interdependentes.
  • Aumentar a velocidade (V) significa tende a reduzir o ciclo da venda (T), que permite aumentar a quantidade de contatos/prospecções (N) para um período de tempo, e acelerar o crescimento da receita, uma tática usada frequentemente para empresas de alto crescimento.
  • Quando a velocidade (V) está com tendência de alta, a conversão da venda (%), o tamanho ($), a precisão (e custo) da venda estarão com tendência de queda.
  • Quando o tamanho da venda ($) está com tendência de alta (seja pelo aumento de preço ou quantidade de unidades vendidas) a  velocidade estará em tendência de queda. O cliente terá mais cuidados, critérios, mais pessoas influenciarão a compra e a venda tornar-se mais complexa e lenta.
  • Elevar os preços aumenta o tamanho médio do negócio ($), mas tem a tendência de reduzir as taxas de conversão (%) à medida que menos clientes optarão por preços mais elevados. No entanto, conforme a inteligência competitiva de vendas, usando técnicas para aumentar a percepção de valor da oferta, podemos manter as taxas de conversão.

Avaliando e comparando desempenhos

Quando avaliamos e comparamos desempenhos entre pessoas e equipes, e isso é muito importante para nos mantermos competitivos, os benefícios do uso de indicadores de controle ficam evidentes. Reflita sobre as situações descritas a seguir:

  • Você está comparando duas equipes que apresentam o mesmo resultado de vendas em termos de velocidade, conversão e tamanho. Qual das duas escolheria?
  • Resposta: “Não sei responder. Preciso de mais informações”.
  • Suponha agora que uma delas faça mais contatos e apresente um ciclo de vida da venda menor? Qual escolheria?
  • Resposta: “A segunda. A escolha ficou muito mais fácil porque incluímos duas informações valiosas: capacidade de atender carga de trabalho e ciclo da venda.

Conclusão: A equação de resultado gera informações para suportar os nossos planos e estratégias de venda e direcionar as nossas energias para atingir as metas.

Observação. Dois outro indicadores de controle importantes e frequentes não foram incluídos na nossa equação de resultados: precisão e custo, mas serão agregados em momento oportuno.

 

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Velocidade da venda

O que é velocidade da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

O indicador de controle velocidade da venda mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio –  a quantidade de vendas por unidade de tempo.

Vide Figura – Velocidade e tradeoffs

  • Velocidade está atrelada à um grande número de fatores, que são expressos na equação de desempenho. Vide fórmula.
  • Podemos pensar no indicador de controle velocidade da venda como “dinheiro por mês”. Exemplo 1:  10 pedidos / dia; Exemplo 2. R$ 1000 / hora.
  • É um indicador  útil para medir o impacto de mudanças.  Por exemplo, qual o ganho se aumentar a velocidade em 20%?
  • Medir a produtividade de vendas em diferentes cortes de clientes, como geografia, indústria, produto ou tamanho do negócio.
  • Identificar oportunidades para re-segmentar ou adicionar representantes e recursos para abordar as regiões, produtos ou indústrias mais promissores.
  • Medir o impacto de mudanças na eficiência de processos
  • Medir a produtividade e capacidade de gerar receitas.
  • Comparar desempenho, modelos de negócio, regiões, canais, ofertas, equipes e pessoas.
  • Medir níveis de conhecimentohabilidades e comportamentos do vendedor e comprador para um determinado canal de vendas.
  • Segmentar e comparar modelos e estratégias de venda onde a velocidade  represente uma vantagem competitiva .

Boas práticas para controlar e aumentar a velocidade

  1. Usar métodos e ferramentas para desenvolver habilidades de alinhamento da venda com a compra
  2. Desenvolver a inteligência emocional – autoconsciênciarapport (sociabilidade), empatia, autocontrole e motivação.
  3. Aplicar processos de prospecção eficazes, para selecionar potenciais compradores com “maior interesse e poder de compra” e contribuir para o aumento da velocidade.
  4. Aprimorar habilidades para abrir contatos, desenvolver rapport ,  facilitar a conexão com outra pessoa e controlar o contato desde o início.
  5. Planejar, simular , exercitar e realizar a investigação de necessidades via perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução, antes dos contatos, para aumentar a fluência da execução da investigação.
  6. Desenvolver  imagens de solução  para os problemas/necessidades “declarados ” pelo potencial comprador, para aumentar o desejo da compra.
  7. Desenvolver efeito “sob medida” – filtrar informações e focar apenas em capacidades que atendam a necessidade e imagem de solução.
  8. Descrever a solução sob medida, via mensagens de valor (declarações de benefícios).
  9. Fechar a venda no momento certo,
  10. Prevenir  objeções e saber tratar objeções.

Conclusão: Velocidade é a rapidez para executar negócios. É utilizada de várias formas:medir o impacto de mudanças, medir produtividade, capacidade de gerar receitas; comparar desempenho de pessoas, equipes, modelos de negócio; diagnosticar conhecimentos, habilidades e comportamentos da compra e venda. Quando avaliamos a velocidade, colateralmente avaliamos os outros indicadores: quantidade de contatos, ciclo da venda, taxa de conversão, tamanho da venda e precisão dos resultados, já que estão conectados pelo tradeoff descrito na equação de desempenho.


Exercício Velocidade da Venda: Caso aumente a velocidade de vendas em 5% qual será o impacto nos resultados? Explique a sua resposta.


 

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Ciclo da Venda

O que é tempo médio de conversão, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlado?

O tempo médio de conversão ou o ciclo da venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.

  • A redução do ciclo da venda, permite aumentar a quantidade de contatos e prospecções utilizando a mesma infraestrutura. Ou seja, aumentar a produtividade, que reduz o custo unitário da venda e a lucratividade do negócio.
  • A qualidade da prospecção ou da  lista de potenciais compradores afeta o ciclo da venda. Por exemplo cold calls (chamadas frias, não agendadas) via telefone e e-mail, têm um tempo de conversão maior do que potenciais clientes obtidos através de um site ou via uma indicação.
  • A segmentação de clientes combinando tamanho do ciclo da venda, tamanho da venda, conversão, tipos de serviços e canais são métodos para analisar e escolher estratégias para aumentar os resultados, melhorar a precisão das previsões de venda e encontrar caminhos de redução do ciclo de vendas.
  • O ciclo de venda é menor para PME e varejo.
  • Um serviços personalizado terá um ciclo de venda maior do que um produto de prateleira.
  • De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda, maior será o ciclo da venda.
  • O comprimento médio do ciclo de vendas é uma boa métrica de vendas para usar em conjunto com o tempo médio de controle (AHT – average handle time). AHT é a quantidade total de tempo que um representante de vendas gasta num potencial comprador ao longo do ciclo de vendas. Isso inclui o tempo de chamada, tempo de pesquisa, resolução de problemas, e-mails, reuniões, etc. Quando o comprimento do ciclo de vendas médio é comparado ao tempo médio de controle, pode determinar quantos representantes de vendas são necessários com base no número atual ou previsto de potenciais compradores.

 

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Taxa de Conversão da Venda

O que é taxa de conversão da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

Uma conversão é uma compra, ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda. A taxa de conversão ajuda a entender como o funil de vendas (etapas importantes da evolução da venda) está funcionando e quais as vias de marketing (incluindo nós mesmos) que estão dando o maior retorno sobre o investimento (ROI).

 Vide figura.

A taxa de conversão mede a eficácia do processo da venda. Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%. Exemplo 2. Se para  10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas  1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%. Exemplo 3: A taxa de conversão de vendas on line no mercado americano é de 3%, nesses últimos anos (2017).

Observações sobre taxa de conversão:

  • Pequenos itens de impulso tipicamente têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compras.
  • Maior taxa de conversão não significa melhor desempenho. Vide equação. Por exemplo,  imagine o seguinte: dia 1 – taxa de conversão de 4% (5000 visitas, 200 vendas) e dia 2 – taxa de conversão de 10% (1000 visitas, 100 vendas). No dia 2, a conversão é mais do dobro do dia 1. No entanto, o dia 1 é muito melhor para o negócio (assumindo mesmos custos).
  • A taxa de conversão depende do modelo de negócio. Uma taxa de conversão de  5% é boa ou ruim? A resposta é que depende da indústria. Para vendas on-line, 3% é a média da taxa de conversão de vendas nos EUA, então 5% seria muito bom!
  • Não importa o quão bom as suas taxas de conversão atuais, eles sempre podem melhorar.  E melhorar suas taxas de conversão melhora sensivelmente os lucros. Por exemplo, se você investir R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas  é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas. Se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, ganhamos 1 venda adicional em  10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.

Boas práticas para aumentar taxa de conversão (e tamanho da venda):


Refinar o PDCA continuamente para atingir a meta de conversão e demais indicadores de controle da equação de desempenho.


  • Aumentar a eficiência do processo de prospecção para selecionar clientes potenciais com maior nível de interesse pela oferta que vendemos (comprador certo x lugar certo x momento certo).

  • Exercitar a fluência situacional (diagnóstico) para  20% das situações que correspondam a 80% dos resultados . Vide figura.

 

Conhecer os problemas que a oferta resolve, 2) Comparar com alternativas concorrentes, 3) aumentar a quantidade de “iscas para pescar o potencial comprador”

 

 

 

 

 

  • Vender cross selling – serviços conectados com produtos, serviços de valor agregado e promoções;
  • 3) ajudar no efeito sob medida da solução.
  • Desenvolver estratégias de valor com foco, singularidade e mensagem de valor .

 

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Tamanho da Venda

O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlada?

A métrica  “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato médio.

Aplicações e benefícios do indicador tamanho da venda

O acompanhamento e análise do  tamanho da venda ajuda a desenvolver estratégias para atingir metas, de várias formas:

  • Entender o ticket médio dos pedidos de um canal de vendas.
  • Avaliar se as prospecções de venda estão gerando maior ou menor valor nos resultados de vendas.
  • Compreender se as atividades de vendas e marketing estão direcionando clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
  • Avaliar  se a competição está corroendo o tamanho da venda.
  • Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, quantas oportunidades, quantos leads, considerando a taxa de conversão média corrente.

Boas práticas para controlar e aumentar o tamanho da venda

  • Falar com a pessoa certa. Isso exige  sistemas e habilidades de prospecção de oportunidades mais sofisticadas para poder “identificar as maiores minas de oportunidades”.
  • Perguntas de Implicação. Dentre as perguntas de Investigação SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução, as “perguntas de implicação” tem um papel de destaque para aumentar o tamanho da venda, já que exploram os efeitos de um problema na vida de uma pessoa ou empresa.
  • Vender a Oferta ampliada (cross selling).  Ou seja, se vendemos um serviço, devemos investigar e conectar produtos e dispositivos, serviços complementares e promoções que valorizem os benefícios da solução para o potencial comprador e aumente a percepção de valor.  Precisamos também nos inserir na oferta.
  • Efeito sob medida. Os clientes admiram soluções sob medida. Quem é que não gosta? Após uma imagem de solução ser criada na mente do potencial comprador, na etapa de “qualificação de necessidades”, devemos, na etapa de qualificação da solução, filtrar as informações e selecionar só aquelas conectadas à imagem. Gerar o “efeito sob medida”. No entanto, devemos estar atentos e resistir  à tentação de fazer exagerar no cross sell (venda cruzada) para um número elevado de  serviços e produtos. Isso pode desfocar e “desandar” o efeito sob medida.
  • Vender Combos. Reunir um grupo de serviços num único pacote e com uma pequena margem de lucro, geralmente atrai mais tenção do cliente do que a venda de serviços isolados. Vender combos é um desdobramento do conceito de cross selling. Além de descontos, os combos apresentam ganhos em gestão, economia, escalabilidade, elasticidade, serviços de valor agregado e promoções, num único pacote, num único ponto de contato (one stop shopping). O combo exige também “filtrar informações para gerar “combos sob-medida”.
  • Oportunidades de Up-Sell.  De uma forma geral, up-selling é a prática de tentar persuadir o cliente a comprar um serviço de ponta mais custoso, mas que os benefícios superam esses custo e o resultado gera valor. Por exemplo, influenciar um cliente a comprar a versão mais recente do serviço, ou uma nova tecnologia, como cloud computing ou datacenter, ou um smartphone, em vez da solução atual, menos custosa. O Up-sell significa buscar uma estratégia de benefícios (aumentar) e riscos (reduzir) que leve à uma solução de maior valor e maior custo para o cliente (e maior tamanho para o vendedor). Exige habilidade e  fluência para racionalizar e justificar valor.
  • Ampliar cobertura e Up-Sell. Em vendas empresariais, se a ação de vendas abrange apenas uma pessoa ou departamento numa empresa, uma boa prática é discutir uma oferta mais ampliada com  um custo mais atraente. Uma venda maior invariavelmente gera a expectativa de um menor custo por usuário para a empresa e isso chama a atenção de influenciadores financeiros e tomadores de decisão. A compra de maiores soluções, para empresas, exige “maior cobertura”, contatar e trabalhar a venda com decisores ou influenciadores adicionais que têm necessidades e estágios de necessidades diferentes. Isso exige sociabilidade, ou seja, maior maturidade emocional. Em contrapartida, alonga o ciclo da venda (ou reduz a velocidade de venda). Em contrapartida, um contrato de vários anos poder ser usado como referência para outros departamentos e clientes e facilitar a venda up sell.
  • Clientes Referência.  Quando fechamos um grande contrato com uma grande organização, provavelmente desenvolvemos um forte relacionamento com os tomadores de decisão. Não devemos ser tímidos sobre pedir-referências para potenciais clientes. Uma indicação de uma fonte confiável aumenta a velocidade  da venda, uma vez que a confiança do potencial comprador não necessita ser desenvolvida a partir do zero. As referências de clientes referência, são excelente clientes potenciais, já que devem ter necessidades e demandas de soluções semelhantes.
  • Contrato plurianual. Uma maneira inteligente de aumentar o tamanho da venda é aumentar o tempo de contrato de serviços. Podemos eventualmente perder algum benefício financeiro dos aumentos de preços, mas ganharemos em termos de compromisso de pagamento (fidelização).
  • Inteligência Competitiva.  Cada mercado exige diferentes “estratégias de inteligência competitiva”. Podemos ter estratégias e inteligências voltadas para aumentar velocidade ou conversão, ou ambas e e assim por diante. A nossa inteligência competitiva deve ser calibrada para atingir metas.
  • Vender valor. A venda baseada em valor significa criar um relacionamento de venda que começa com um estágio de “descoberta” do problema ou necessidade do potencial comprador que a nossa oferta possa resolver. Em seguida, ajudamos a perceber o quão valioso seria resolver esse problema. E, finalmente, explicamos o papel que a nossa solução desempenharia na resolução do problema. Ao seguir esta sequência, nesta ordem, o próprio cliente  ajuda a fechar a venda e solicitará os nossos serviços. Isso não só tornamais provável a compra, mas também aumenta o “share of mind” (influência da marca na mente do consumidor), o que faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar o tamanho da venda.

Com uma análise cuidadosa dos nossos clientes, seus processo de decisão de compra e estratégias fica mais fácil estabelecer um caminho certo para aumentar o tamanho das vendas.

 

 

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Precisão de Vendas

 

Qual a importância da precisão nas estimativas de vendas?

  • Precisão. É a exatidão nas previsões de vendas. Altamente dependente do processo de monitoramento de vendas, coleta e tratamento de dados do contato, uso de indicadores de controle de contato para avaliar o desempenho diário, semanal e mensal.  Análise de desvios das metas e fazer as previsões. “ A melhor forma de avaliar a gravidade de um desvio das metas é fazer previsões diárias, semanais e mensais.

  1. Aumentar a repetiçãoeplicação crescente
  2.  Seleção cuidadosa dos tratamentos
  3.  Refinamento da técnica
  4.  Seleção de material experimental
  5.  Seleção da unidade experimental
  6. Tomando medidas adicionais
  7. Agrupamento planejado de unidades experimentais

Até logo!