Ic E Fluência Situacional

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Fluência Situacional

O que é fluência situacional e sua utilidade em vendas?

Definição: Fluência situacional é a combinação de duas habilidade de vendas: 1) Entender a necessidade específica de uma pessoa e 2) Conectar a necessidade com a capacidade específica da sua oferta. Saber como uma situação específica pode ser atendida por uma solução específica.

Observações

  • Uma Situação para uma empresa é uma combinação de um “posto de trabalho” (diretor financeiro, por exemplo) e um segmento de atividade. Um asituação para uma pessoa é uma combinação da posição pad
  • Uma situação para uma pessoa é uma combinação
  • A Diagnose, fruto da análise de Causas, Implicações e Capacidades, é um processo interativo. Requer conversação, perguntas e respostas. O resultado da diagnose é saber qual capacidade específica de um produto para atender a necessidade específica de um comprador específico.
  • Para desenvolver a fluência situacional, temos que exercitar as situações mais prováveis dos contatos de venda.

A Fluência Situacional é uma forma mais detalhada de “conhecer a oferta” com foco nas situações mais frequentes, para dar maior confiança fluência na execução dos contatos. É exercitar a musculatura; situação, problema, razões, implicações e capacidades da oferta.

Como exercitar a fluência situacional?

Para exercitar a fluência situacional pergunte para você mesmo: Quais os problemas que a minha solução resolve para essa situação específica? Quais as possíveis causas desse problema específico? Quais são as implicações que esse problema pode gerar? Quais são as capacidades que a minha oferta tem, que podem sanar as causas dos problemas e gerar alta percepção de valor?

O exercício da fluência situacional exercita o conjunto de perguntas SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução.

Exercite sua Fluência Situacional para cada produto do portfólio utilizando a ferramenta “Fluência Situacional” acima. Observar que as causas podem ser várias. Idem para Implicações. Apresentamos acima uma lista inicial não exaustiva de causas, implicações e capacidades.

Análise de Tradeoff

Por que o conceito de tradeoff é especialmente importante para desenvolver estratégias e aumentar a fluência situacional?

Um trade-off (ou tradeoff ) significa uma decisão situacional, que envolve diminuir ou perder valor num aspecto de um todo em troca de ganho de valor em outros aspectos deste todo. O ser humano usa naturalmente o conceito de trade off no seu processo de decisão de compra.  Exemplo: A seriedade do problema vale o custo da solução?

Em termos simples, trade off significa uma compensação: quando uma variável  aumenta a outra deve diminuir. As compensações derivam de limitações de muitas origens, incluindo a limitação física. O conceito de compensação implica escolher com compreensão das vantagens e desvantagens de cada configuração.

Exemplos de tradeoffs

O conceito de trade-off é freqüentemente usado para descrever situações na vida cotidiana relacionadas ao nosso processo de decisão. Alguns exemplos:

  • Quando ganhamos em força, perdemos em velocidade. A primeira marcha do carro nos faz subir ladeiras devagar e a outra dá velocidade, sem subir ladeiras.
  • Numa atividade qualquer se dermos mais atenção a um aspecto teremos menos tempo para os outros. Podemos melhorar um aspecto, mas podemos reduzir o valor do todo.
  • A fórmula de valor : Valor = Benefício / Custos/ Riscos é um exemplo de tradeoff. São várias decisões estratégicas, ou combinações de benefício, custo e risco, para demonstrar  mesmo valor ou percepções de valor diferentes.
  • Um trade off é evidenciado no ditado popular “Não coloque todos os seus ovos em uma única cesta “. Deixar cair a cesta vai quebrar todos os ovos. Colocar cada ovo em uma cesta diferente é mais diversificado e seguro. Existe mais risco de perder um ovo, mas menos risco de perder todos eles. Por outro lado, ter muitas cestas aumenta os custos.
  • Ao comprimir uma imagem, podemos reduzir o tempo / custos de transmissão. Em compensação o tempo de CPU para executar a compressão e a descompressão aumenta e pode haver perda de qualidade de imagem.
  • Numa solução podemos investir mais em segurança para reduzir riscos de fraude, mas em compensação, os custos mensais podem aumentar, o desempenho pode piorar.
  • Quando investimos em gestão podemos ter mais visibilidade e controle, mas poderemos estar reduzindo a capacidade do sistema se os recursos de operação forem afetados e reduzidos.

 

Benefícios do uso de tradeoffs

  • A análise de tradeoff não é tão simples de ser feita por um leigo. Analisar tradeoffs para ajudar a decisão do comprador é um atributo de valor de mercado. Permite aumentar a percepção de valor da oferta de forma controlada. Demonstra inteligência competitiva.
  • As análises de tradeoffs precisa ser exercitadas e montados na nossa cabeça de forma ágil.
  • As ferramentas   cliente referência matriz de valor  são boas ferramentas para simular e exercitar tradeoffs. O cliente referência cria o cenário (situação + problema+implicações+solução) e a matriz de valor ajuda a visualizar os tradeoffs,  o foco, singularidade e mensagens de valor envolvidos, para cada situação.

 

Até logo!

Clientes referência

O que são clientes referência e para que servem?

“Clientes Referência” são histórias de referência de casos de sucesso, desenvolvidas e ensaiadas para facilitar o profissional de vendas em áreas que muitos sentem dificuldade. São elas:

  1. Demonstrar competência.
  2. Despertar interesse sobre sua oferta
  3. Contar oferta e soluções específicas que podem ser desdobradas
  4. Explicar como seus produtos e serviços resolvem o problema do comprador
  5. Falar sobre outra coisa a não ser a sua empresa, produtos e serviços

O “cliente referência” tem como  objetivo demonstrar para o comprador potencial como alguém,  de perfil semelhante à ele, por exemplo, uma mãe, um pai, um profissional no mesmo posto de trabalho, na mesma indústria, resolveu problemas similares, com o uso dos nossos produtos e serviços.

Observe os 6 campos e história atrelada: Uma pessoa, numa Situação e Problema (que julgamos que o potencial comprador tenha), com determinadas Razões ditas por ele, teve uma Visão de Solução, também dita por ele. Nós entregamos a Solução com as capacidades desejadas, e o  Resultado foi este (uma medida específica)”. Observe que, se a Visão for bem construída, a descrição pode ser do tipo: “Nós fornecemos essas capacidades”. O exercício repetitivo de criar histórias de referência aprimora as habilidade do vendedor em conectar situação, problemas, visão da solução, solução e resultado. Por causa disso, a Cliente Referência é uma ferramenta frequentemente utilizada para gerar confiança, demonstrar competência no início do contato da venda (ou ciclo para vendas de maior porte) .

Quando utilizamos um Cliente Referência, assumimos algumas hipóteses que levam a riscos de reações adversas, já que não conhecemos ainda muito bem o nosso interlocutor. Por exemplo, imagine quais seriam as reações possíveis do comprador frente a sua história de um  Cliente Referência.  Uma resposta possível seria: “Eu tenho o mesmo problema!”. Outra resposta poderia ser: “Eu não tenho esse problema, mas eu tenho um problema numa outra área”. Isto é, gera uma declaração de uma necessidade!

O que o Cliente Referência nos ajuda a fazer? Ajuda a planejar e simular o que iremos fazer em campo. Ajuda a “jogar uma isca” com uma “demonstração de capacidade” que assumimos ser de interesse do comprador.

Esse tipo de estratégia -“declarações inteligentes de capacidade da nossa oferta”  – ditas no início da venda, funcionam se bem ensaiadas. São admissíveis e até esperadas pelos compradores. O Cliente Referência é, na realidade, uma declaração de vantagem, que funciona no início da venda para atrair a atenção do comprador e fazer com ele declare um problema.

Uma vez identificado o real problema, via o uso do cliente referência, devemos  investigar o problema específico do comprador e criar uma imagem de solução específica para ele.

 

Até logo!

Conhecer a Oferta e Fluência Situacional

Qual a sinergia entre Conhecer a Oferta e Fluência situacional?

  • Conhecer a oferta é um processo que tem como objetivo ampliar a percepção da oferta, avaliar o seu posicionamento competitivo e saber desenvolver estratégias com foco, singularidade e mensagem de valor, destacando as capacidades diferenciais da oferta.
  • Fluência Situacional é a habilidade de conectar 1 problema com as capacidades da oferta ampliada, gerando efeito sob medida e percepção de valor.

Ou seja:

  • Conhecer a oferta é conhecer as 100 principais necessidades ou problemas do mercado e como são atendidas por uma oferta ampliada = serviços + produtos + serviços de valor agregado + promoções + inteligência competitiva.
  • Fluência Situacional é identificar 1 necessidade ou problema específico e conectar com uma solução específica, sob medida, usando a oferta ampliada.

Qual a importância de conhecer a oferta e fluência situacional para atingir metas:

  • Resultados de venda = Qtde de Contatos x Identificação de Oportunidades x Fechamento de Oportunidades x Tamanho da venda
  • Conhecer a oferta  influi diretamente na eficiência de identificação de oportunidades  e necessidades.
  • Fluência Situacional influencia diretamente na eficiência de conversão oportunidades em venda (conecta problemas com soluções).
  • Ambas influenciam nos demais indicadores de resultados de venda: quantidade de contatos e tamanho da venda.
  • Essas duas habilidades conhecer a oferta e fluência situacional se somam às habilidades fazer contatos, atingir metas e inteligência emocional para gerar contatos de sucesso.

Até logo!

Prospectar Oportunidades de Vendas

Quais são as habilidades fundamentais para prospectar oportunidades de venda?

Prospectar Vendas é dependente de 3 habilidades principais: 1) Fluência Situacional – a capacidade de conectar problemas às soluções, 2) Uso de Clientes Referência para atrair clientes semelhantes e 3) Aplicação de Scripts de Vendas para despertar interesse em 20 segundos e poder selecionar as visitas.

  • Fluência SituacionalÉ a habilidade de exercitar a situação provável que iremos viver no nosso próximo contato de venda. Ou seja, é a habilidade de conectar problemas às capacidades das soluções e vice versa, independente da solução ser nossa ou não. Como podemos exercitar isso? Resposta: Identificar uma situação provável e um problema frequente. A partir daí, simular um diagnóstico: avaliar as razões do problema, implicações do problema no negócio e as capacidades da solução mais prováveis que resolvem o problema.
  • Cliente Referência – é uma forma de relatar um caso de sucesso, de forma convincente, baseado nas seguintes informações: Situação, Problema, Razão do Problema, Imagem de Solução, Descrição da Solução e Resultados. Conta uma história de sucesso para uma pessoa que julgamos estar na mesma situação e mesmo tipo de problema que o cliente referência estava e que ajudamos a resolver. Funciona como uma isca para atrair a atenção de potenciais compradores e obter declarações de necessidades, no início do ciclo de venda de uma oportunidade.
  • Script de Vendas – é uma ferramenta efetiva para aumentar o desempenho da prospecção ao telefone. O objetivo é atrair a atenção do potencial comprador em 20 segundos. A base para o script de prospecção via telefone é o Cliente Referência. É impossível ler a história de referência em 20 segundos, mas não a usamos na sua íntegra. Apenas utilizamos a “situação” e o “problema” (item crítico). Ficamos com o Cliente Referência “na manga”  para poder aplicar, se o potencial comprador se interessa.

Use ferramentas para aumentar o desempenho das suas prospecções de venda!

 

Até logo!