* Fluência Situacional

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Fluência Situacional

O que é fluência situacional e sua utilidade em vendas?

Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação 2) Conectar essas necessidades específica com a capacidade específica da oferta.

Vide figura.

A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar  uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO  específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta situação, problema e implicações?

Como exercitar a fluência situacional?

Para desenvolver a fluência situacional inicialmente devemos focar nas situações mais frequentes e emergentes que iremos nos deparar nos contatos de venda – explorar o princípio de Pareto (também conhecido como regra do 80/20) que afirma que, para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas.

A figura descreve as informações a serem analisadas para permitir esse tipo de diagnose de problemas e soluções.

 

 

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Análise de Tradeoff

Por que o conceito de tradeoff é especialmente importante para desenvolver estratégias e aumentar a fluência situacional?

Um trade-off (ou tradeoff ) significa uma decisão situacional, que envolve diminuir ou perder valor num aspecto em troca de ganho de valor em outro aspecto. Usamos naturalmente o conceito de trade off no seu processo de decisão de compra.  Exemplo: a seriedade desse problema vale o custo dessa solução?

Em termos simples, trade off significa uma compensação: quando uma variável  aumenta a outra deve diminuir. As compensações derivam de limitações de muitas origens, incluindo a limitação física. O conceito de compensação implica escolher com compreensão das vantagens e desvantagens de cada configuração.

Exemplos de tradeoffs

  • Quando ganhamos em força, perdemos em velocidade.
  • Se dermos mais atenção a um aspecto teremos menos tempo para os outros. Podemos melhorar um aspecto, mas podemos reduzir o valor do todo.
  • A fórmula de valor : valor = benefício / custos/ riscos é um exemplo de tradeoff. Para um mesmo valor, se aumentarmos os benefícios teremos que contrabalancear com custos e riscos. Ou, para uma mesmo resultado podemos ter uma infinidade de combinações benefícios, custos e riscos.
  •  “Não coloque todos os seus ovos em uma única cesta “. Deixar cair a cesta vai quebrar todos os ovos. Colocar cada ovo em uma cesta diferente é mais diversificado e seguro. Existe mais risco de perder um ovo, mas menos risco de perder todos eles. Por outro lado, ter muitas cestas aumenta os custos.
  • Ao comprimir uma imagem, podemos reduzir o tempo / custos de transmissão. Em compensação o tempo de CPU para executar a compressão e a descompressão aumenta e pode gerar perda de qualidade de imagem.
  • Numa solução, podemos investir mais em segurança para reduzir riscos de fraude, mas em compensação, os custos mensais podem aumentar, o desempenho pode piorar.
  • Quando investimos em gestão podemos ter mais visibilidade e controle, mas poderemos estar reduzindo a capacidade do sistema se os recursos de operação forem afetados e reduzidos.

Observações sobre  tradeoffs

 

Até logo!

Clientes referência

O que são clientes referência e para que servem?

“Clientes Referência” são histórias de referência de casos de sucesso, desenvolvidas e ensaiadas para facilitar o profissional de vendas em áreas que muitos sentem dificuldade. São elas:

  1. Demonstrar competência.
  2. Despertar interesse sobre sua oferta
  3. Contar oferta e soluções específicas que podem ser desdobradas
  4. Explicar como seus produtos e serviços resolvem o problema do comprador
  5. Falar sobre outra coisa a não ser a sua empresa, produtos e serviços

Vide Figura – Clientes Referência e principais situações (80/20)

O “cliente referência” tem como  objetivo demonstrar para o comprador potencial como alguém,  de perfil semelhante à ele, por exemplo, uma mãe, um pai, um profissional no mesmo posto de trabalho, na mesma indústria, resolveu problemas similares, com o uso dos nossos produtos e serviços.

Observe os 6 campos e história atrelada: Uma pessoa, numa Situação e Problema (que julgamos que o potencial comprador tenha), com determinadas Razões ditas por ele, teve uma Visão de Solução, também dita por ele. Nós entregamos a Solução com as capacidades desejadas, e o  Resultado foi este (uma medida específica)”. Observe que, se a Visão for bem construída, a descrição pode ser do tipo: “Nós fornecemos essas capacidades”. O exercício repetitivo de criar histórias de referência aprimora as habilidade do vendedor em conectar situação, problemas, visão da solução, solução e resultado. Por causa disso, a Cliente Referência é uma ferramenta frequentemente utilizada para gerar confiança, demonstrar competência no início do contato da venda (ou ciclo para vendas de maior porte) .

Quando utilizamos um Cliente Referência, assumimos algumas hipóteses que levam a riscos de reações adversas, já que não conhecemos ainda muito bem o nosso interlocutor. Por exemplo, imagine quais seriam as reações possíveis do comprador frente a sua história de um  Cliente Referência.  Uma resposta possível seria: “Eu tenho o mesmo problema!”. Outra resposta poderia ser: “Eu não tenho esse problema, mas eu tenho um problema numa outra área”. Isto é, gera uma declaração de uma necessidade!

O que o Cliente Referência nos ajuda a fazer? Ajuda a planejar e simular o que iremos fazer em campo. Ajuda a “jogar uma isca” com uma “demonstração de capacidade” que assumimos ser de interesse do comprador.

Esse tipo de estratégia -“declarações inteligentes de capacidade da nossa oferta”  – ditas no início da venda, funcionam se bem ensaiadas. São admissíveis e até esperadas pelos compradores. O Cliente Referência é, na realidade, uma declaração de vantagem, que funciona no início da venda para atrair a atenção do comprador e fazer com ele declare um problema.

Uma vez identificado o real problema, via o uso do cliente referência, devemos  investigar o problema específico do comprador e criar uma imagem de solução específica para ele.

 

Até logo!

Prospectar Oportunidades de Vendas

Quais são as habilidades fundamentais para prospectar oportunidades de venda?

Prospectar Vendas é dependente de 3 habilidades principais: 1) Fluência Situacional – a capacidade de conectar problemas às soluções, 2) Uso de Clientes Referência para atrair clientes semelhantes e 3) Aplicação de Scripts de Vendas para despertar interesse em 20 segundos e poder selecionar as visitas.

 

  • Fluência SituacionalÉ a habilidade de exercitar a situação provável que iremos vivenciar e conectar problema esperado com alternativas de solução.
  •  Ou seja, é a habilidade para conectar problemas às capacidades das soluções e vice versa, independente da solução ser nossa ou não. Como podemos exercitar a fluência situacional? Resposta: Identificar uma situação provável e um problema frequente. A partir daí, simular um diagnóstico: avaliar as razões do problema, implicações do problema no negócio e as capacidades da solução mais prováveis que resolvem o problema.
  • Cliente Referência – é uma forma de relatar um caso de sucesso, de forma convincente, baseado nas seguintes informações: Situação, Problema, Razão do Problema, Imagem de Solução, Descrição da Solução e Resultados. Conta uma história de sucesso para uma pessoa que julgamos estar na mesma situação e mesmo tipo de problema que o cliente referência estava e que ajudamos a resolver. Funciona como uma isca para atrair a atenção de potenciais compradores e obter declarações de necessidades, no início do ciclo de venda de uma oportunidade.
  • Script de Vendas é uma ferramenta efetiva para aumentar o desempenho da prospecção ao telefone. O objetivo é atrair a atenção do potencial comprador em 20 segundos. A base para o script de prospecção via telefone é o Cliente Referência. É impossível ler a história de referência em 20 segundos, mas não a usamos na sua íntegra. Apenas utilizamos a “situação” e o “problema” (item crítico). Ficamos com o Cliente Referência “na manga”  para poder aplicar, se o potencial comprador se interessa.

Use ferramentas para aumentar o desempenho das suas prospecções de venda!

 

Até logo!